Ein Vertriebskonzept ist der rote Faden für Ihre gesamte Vertriebsarbeit: Es definiert, wie Sie Ihre Vertriebsziele erreichen, welche Vertriebsstrategie Sie nutzen und wie der Vertrieb konkret vorgeht. In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein gutes Vertriebskonzept umfasst, warum ein durchdachtes Vertriebskonzept entscheidend für den Erfolg ist und wie Sie Schritt für Schritt eine wirksame Vertriebsstrategie entwickeln und Ihr Vertriebskonzept erstellen. Der Artikel ist lesenswert, weil er praxisnah zeigt, wie ein ausgearbeitetes Vertriebskonzept den Erfolg Ihres Unternehmens direkt beeinflusst – mit Beispielen, Tabellen, Checklisten und konkreten Fragen für Ihren nächsten Workshop.
Inhalt / Outline
- Was ist überhaupt ein Vertriebskonzept – und warum ist es so wichtig?
- Was sollte ein erfolgreiches Vertriebskonzept enthalten? (Bausteine und Struktur)
- Wie hängen Vertriebskonzept und Vertriebsstrategie zusammen?
- Wie definieren Sie klare Vertriebsziele im Rahmen des Vertriebskonzepts?
- Wie analysieren Sie Markt, Zielgruppe und USP für Ihr Vertriebskonzept?
- Welche Rolle spielen Marketing, Vertriebskanäle und Marketing-Mix im Vertriebskonzept?
- Wie planen Sie konkrete Vertriebsmaßnahmen und einen belastbaren Vertriebsplan?
- Wie unterstützen CRM-System, Prozesse und Vertriebsteam das Vertriebskonzept?
- Wie machen Sie Ihr Vertriebskonzept messbar und flexibel?
- Wie setzen Sie ein gutes Vertriebskonzept in der Praxis um – Beispiele und nächste Schritte
1. Was ist überhaupt ein Vertriebskonzept – und warum ist es so wichtig?
Ein Vertriebskonzept ist der strategische Plan, nach dem der Vertrieb arbeitet. Es beschreibt Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs, legt Vertriebsziele fest und definiert, über welche Vertriebskanäle Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Kurz gesagt: Das Vertriebskonzept bildet den Rahmen, in dem eine geeignete Vertriebsstrategie und konkrete Maßnahmen umgesetzt werden.
Wenn Sie sich fragen: „Warum brauche ich überhaupt ein Vertriebskonzept?“, lautet die Antwort: Weil dass der Vertrieb ohne klaren Plan Ressourcen verschwendet, potenziellen Kunden hinterherläuft, die nicht passen, und am Ende zu wenig Umsatz und zu schlechte Verkaufszahl generiert. Ein durchdachtes Vertriebskonzept sorgt dafür, dass Ihr Vertriebsteam fokussiert arbeitet und die Erreichung der Vertriebsziele nachvollziehbar geplant wird.
Ein gutes Vertriebskonzept ist außerdem:
- strukturiert und nachvollziehbar
- auf eine klar definierte Zielgruppe ausgerichtet
- eng verzahnt mit Marketing und Marketingmaßnahmen
- messbar, realistisch und strategisch ausgerichtet
In vielen Fachartikeln – etwa im DIM Blog – wird betont, dass ein Vertriebskonzeptes immer ein lebendes Dokument ist, das Sie kontinuierlich anpassen und verbessern.
2. Was sollte ein erfolgreiches Vertriebskonzept enthalten? (Bausteine und Struktur)
Was muss ein erfolgreiches Vertriebskonzept können und was sollte ein Vertriebskonzept enthalten? Ein Vertriebskonzept umfasst alle relevanten Bausteine von der Analyse bis zur konkreten Umsetzung im Verkauf.
Typische Bausteine eines Vertriebskonzepts
| Baustein | Inhalt |
|---|---|
| Ausgangslage & Marktanalyse | Marktsituation, SWOT-Analyse, Stärken und Schwächen |
| Zielgruppe & Personas | Beschreibung der Zielgruppe, Personas, Bedürfnisse, Kundennutzen |
| Vertriebsziele | Konkrete, messbar formulierte Ziele (z. B. Umsatz, Leads, neue Kunden) |
| Positionierung & USP | Positionierung, USP, Alleinstellungsmerkmale |
| Vertriebsstrategie & -wege | übergeordnete Strategie, Vertriebskanäle, Vertriebsweg |
| Marketing & Promotion | Marketing-Mix, Promotion, Online-/Offline-Mix |
| Vertriebsplan & Maßnahmen | Zeitplan, konkrete Maßnahmen, Vertriebsaktivitäten, Marketingmaßnahmen |
| Organisation & Tools | Vertriebsorganisation, CRM, CRM-System, Rollen im Vertriebsteam |
| Controlling & Anpassung | KPI, Reporting, Steuerung, Anpassung des Vertriebskonzepts |
Ein Vertriebskonzeptes sollten Sie so aufbauen, dass es für neue Vertriebsmitarbeiter leicht verständlich ist und im Alltag als Leitfaden dient. Ein ausgearbeitetes Vertriebskonzept hilft, die Erreichung der Ziele nachvollziehbar zu planen und zu kontrollieren.
„Ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen ist entscheidend für den Erfolg, weil es Vertriebsstrategie und den Vertriebsplan zusammenbringt.“
3. Wie hängen Vertriebskonzept und Vertriebsstrategie zusammen?
Oft wird gefragt: „Wie stellt man die Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept her?“ oder „Ist die Vertriebsstrategie Teil des Vertriebskonzeptes?“ Die Antwort: Die Vertriebsstrategie ist das Grundgerüst – das Vertriebskonzept konkretisiert sie.
- Die Vertriebsstrategie beschreibt die übergeordnete Strategie:
- Welche Zielgruppe?
- Welche Positionierung und welcher USP?
- Wie sollen Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkauft werden?
- Das Vertriebskonzept übersetzt die Vertriebsstrategie in konkrete Maßnahmen:
- Welche Vertriebsmaßnahmen im Detail?
- Welche Vertriebskanäle und welcher Vertriebsweg?
- Welche Tools wie CRM kommen zum Einsatz?
Wenn Sie eine gute Vertriebsstrategie entwickeln wollen, sollten Sie zuerst klären, welche Rolle der Vertrieb im Marketing-Mix spielt und wie Place und Promotion gestaltet sind. Anschließend lässt sich eine geeignete Vertriebsstrategie formulieren, die dann im Vertriebskonzept festgelegt und operationalisiert wird.
Ein Vertriebskonzept zu entwickeln heißt also, die Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept herunterzubrechen. So stellen Sie sicher, dass aus der Idee echte Vertriebsarbeit wird.
4. Wie definieren Sie klare Vertriebsziele im Rahmen des Vertriebskonzepts?
Ohne präzise Vertriebsziele bleibt jedes Vertriebskonzept schwammig. Um ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen, müssen Sie Ihre Ziele klar definierte und messbar formulieren.
Typische Vertriebsziele:
- Steigerung des Umsatz in einer Produktlinie um 15 % in 12 Monaten
- Gewinn von 100 neue Kunden im B2B-Segment
- Erhöhung der Anzahl qualifizierter Leads um 30 %
- Verbesserung der Verkaufszahl pro Vertriebsmitarbeiter
SMARTe Vertriebsziele als Teil des Vertriebskonzepts
| Kriterium | Bedeutung im Vertriebskonzept | Beispielziel |
|---|---|---|
| S | Spezifisch | „20 Neukunden im Segment X“ |
| M | Messbar | „+25 % Umsatz in Produktkategorie Y“ |
| A | Attraktiv/akzeptiert | Vertrieb und Vertriebsteam ziehen mit |
| R | Realistisch | basierend auf Marktsituation und Kapazität |
| T | Terminiert | „innerhalb von 6 Monaten“ |
Die Erreichung der Vertriebsziele wird im Vertriebsplan zeitlich und inhaltlich heruntergebrochen. So können Sie die Erreichung regelmäßig überprüfen und das Vertriebskonzeptes bei Bedarf anpassen.
Merksatz: „Nur wenn Vertriebsziele messbar sind, lässt sich der Erfolg des Vertriebs wirklich steuern.“
5. Wie analysieren Sie Markt, Zielgruppe und USP für Ihr Vertriebskonzept?
Bevor Sie ein Vertriebskonzept zu erstellen beginnen, sollten Sie zuerst die Ausgangslage verstehen. Das umfasst vor allem Marktanalyse, Zielgruppe und Positionierung.
Marktanalyse und SWOT als Basis
Eine gründliche Marktanalyse und eine SWOT-Analyse helfen, die Marktsituation und die eigenen Stärken und Schwächen zu verstehen. Diese Analyse fließt direkt in das Vertriebskonzept ein:
- Welche Wettbewerber gibt es?
- Wie entwickeln sich Preise, Nachfrage und potenziell neue Segmente?
- Welche Chancen und Risiken beeinflussen den Erfolg des Vertriebs?
Zielgruppe, Personas und Kundennutzen
Im Vertriebskonzept sollten Sie Ihre Zielgruppe sehr klar beschreiben. Hilfreich sind Personas, also fiktive Profile typischer Customer. Hier steht der Kundennutzen im Mittelpunkt – also die Frage, warum Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich gekauft werden sollten.
Beispiel-Persona im Vertriebskonzept:
| Persona | Branche | Ziele | Hürden |
|---|---|---|---|
| „IT-Leiter Ingo“ | IT | Kosten senken, Ausfälle vermeiden | Budget, interne Prozesse |
Durch die richtige Positionierung und das Herausarbeiten Ihrer Alleinstellungsmerkmale entsteht ein klarer USP, der zwingend in Ihr Vertriebskonzeptes gehört. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter im Verkauf gezielt argumentieren.
6. Welche Rolle spielen Marketing, Vertriebskanäle und Marketing-Mix im Vertriebskonzept?
Ein modernes Vertriebskonzept ignoriert Marketing nicht, sondern verzahnt beide Bereiche. Der Marketing-Mix (Product, Price, Place und Promotion) ist eng mit dem Vertrieb verknüpft.
Auswahl der richtigen Vertriebskanäle
Die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle ist entscheidend für den Erfolg der Vertriebsaktivitäten. Im Vertriebskonzept sollten Sie klar festlegen:
- Direktvertrieb (Außendienst, Innendienst)
- Online-Vertrieb (Shop, Marktplätze, Social Media)
- Partner, Reseller, Händler (indirekter Vertriebsweg)
Diese Vertriebskanäle bestimmen, wie Sie Kunden ansprechen und wie Leads in Verkauf und Umsatz umgewandelt werden. Hier greift auch die Distributionspolitik, also die Frage, wie Produkte zum Customer kommen.
Marketing und Promotion im Vertriebskonzept
Unter Promotion fassen Sie alle Marketingmaßnahmen zusammen, die zur Kundenakquise beitragen: Content-Marketing, Werbung, Messen, E-Mail-Kampagnen. Im Vertriebskonzepts wird festgelegt, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um qualifizierte Leads zu generieren.
Beispiel-Zusammenspiel in einer Tabelle:
| Bereich | Aufgabe im Vertriebskonzept |
|---|---|
| Marketing | Aufmerksamkeit erzeugen, Leads einsammeln |
| Vertrieb | Leads qualifizieren, Angebote erstellen, Verkauf abschließen |
So stellen Sie sicher, dass das Vertriebskonzept und der Marketing-Mix aufeinander abgestimmt sind.
7. Wie planen Sie konkrete Vertriebsmaßnahmen und einen belastbaren Vertriebsplan?
Sobald Vertriebsziele und Vertriebsstrategie klar sind, geht es an den operativen Teil des Vertriebskonzeptes: Vertriebsmaßnahmen und Vertriebsplan.
Vertriebsplan als Zeit- und Maßnahmenplan
Ein Vertriebsplan beschreibt, wann welche Vertriebsaktivitäten stattfinden und wer im Vertriebsteam verantwortlich ist. Er ist der „Kalender“ des Vertriebskonzepts. Auch interessant istÜbliche Provision Vertrieb und Ja aber Methode.
Beispiel-Ausschnitt eines Vertriebsplans:
| Zeitraum | Maßnahme | Ziel | Verantwortlich |
|---|---|---|---|
| Q1 | 3 Webinare für potenzielle Kunden | 50 qualifizierte Leads | Marketing & Vertrieb |
| Monatlich | 50 neue Akquise-Anrufe | 10 Termine | Außendienst |
| Laufend | Follow-ups im CRM | Abschlussquote erhöhen | Innendienst |
Diese konkrete Maßnahmen machen aus dem Vertriebskonzept ein praxisnahes Arbeitsdokument. Wichtig ist, dass sie realistisch, messbar und eindeutig priorisiert sind.
Akquise, Kundenakquise und neue Kunden
Im Vertriebskonzept sollten Sie klar definieren, wie Kundenakquise und Akquise konkret ablaufen:
- Wie identifizieren Sie potenziell passende Kontakte?
- Wie werden sie angesprochen (Telefon, Mail, Social, Events)?
- Wie werden neue Kunden im CRM-System angelegt und weiterbearbeitet?
Wenn Sie ein Vertriebskonzept zu berücksichtigen haben, gehört ein eindeutiger Ablauf von Lead-Gewinnung bis Abschluss zwingend dazu. So sichern Sie den Erfolg des Vertriebs systematisch ab.
8. Wie unterstützen CRM-System, Prozesse und Vertriebsteam das Vertriebskonzept?
Ein modernes Vertriebskonzept kommt kaum ohne digitale Unterstützung aus. Hier spielen CRM und CRM-System eine zentrale Rolle.
CRM als Rückgrat des Vertriebskonzepts
Im CRM-System laufen alle Informationen zu Customer, potenziellen Kunden, Angeboten und Verkaufsphasen zusammen. Das Vertriebskonzeptes sollten klar festlegen:
- Welche Daten werden im CRM gepflegt?
- Wie ist der Sales-Funnel definiert?
- Wie werden Aufgaben und Follow-ups im Vertriebsteam gesteuert?
So können Vertriebsmitarbeiter strukturiert arbeiten und die Vertriebsaktivitäten sind für alle nachvollziehbar.
Vertriebsteam und Vertriebsorganisation
Die Vertriebsorganisation ist ein weiterer Baustein des Vertriebskonzepts. Sie legt fest:
- Welche Rollen gibt es (Innendienst, Außendienst, Pre-Sales)?
- Wie ist die Zusammenarbeit mit Marketing geregelt?
- Wer trägt welche Verantwortung für Umsatz und Verkauf?
„Ein Vertriebskonzept ist nur so gut wie die Menschen und Prozesse, die es täglich leben.“
Damit aus einem Papierkonzept echte Vertriebsarbeit wird, müssen Sie Ihr Vertriebsteam frühzeitig einbinden und das Vertriebskonzept zusammengefasst kommunizieren.
9. Wie machen Sie Ihr Vertriebskonzept messbar und flexibel?
Ein erfolgreiches Vertriebskonzept bleibt nicht stehen. Es ist flexibel und wird kontinuierlich weiterentwickelt. Dazu brauchen Sie Kennzahlen und klare Routinen.
Kennzahlen und Messbarkeit
Zu einem professionellen Vertriebskonzeptes gehört, dass zentrale KPIs messbar definiert werden:
- Anzahl neuer Leads pro Monat
- Abschlussquote im Verkauf
- Umsatz pro Vertriebskanäle oder Segment
- Aktivität der Vertriebsmitarbeiter (Gespräche, Angebote, Abschlüsse)
Diese Kennzahlen helfen, die Erreichung der Vertriebsziele systematisch zu überprüfen und in den nächsten Schritt zu gehen, wenn Anpassungen nötig sind.
Flexibilität und Anpassung
Weil sich die Marktsituation verändert, sollte das Vertriebskonzeptes sollten regelmäßig überprüft werden. Typische Anlässe:
- neue Produkte oder Dienstleistungen
- Veränderungen im Wettbewerb
- Erkenntnisse aus der Marktanalyse
Ein durchdachtes Vertriebskonzept wird deshalb nie als „fertig“ betrachtet. Stattdessen definieren Sie im Konzept selbst, wann und wie es überprüft und angepasst wird. So bleibt Ihre Strategie dauerhaft wirksam.
10. Wie setzen Sie ein gutes Vertriebskonzept in der Praxis um – Beispiele und nächste Schritte
Zum Schluss stellt sich die Frage: Wie gelingt es, ein Vertriebskonzept zu entwickeln und wirklich in die Praxis zu bringen? Viele Unternehmen haben bereits vorhandene Bausteine, nutzen sie aber nicht als einheitliches Vertriebskonzept.
Beispiel: Vom Flickenteppich zum ausgearbeiteten Vertriebskonzept
Ausgangslage:
- Marketing macht Kampagnen ohne Abstimmung mit dem Vertrieb.
- Es gibt kein dokumentiertes Vertriebskonzeptes.
- Vertriebsmitarbeiter arbeiten nach eigenen Routinen, Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs sind uneinheitlich.
Lösung:
- Erstellung einer gemeinsamen Marktanalyse und SWOT-Analyse
- Definition von klar definierte Vertriebsziele
- Formulierung einer gute Vertriebsstrategie und einer geeignete Vertriebsstrategie formulieren
- Ausarbeitung eines ausgearbeitetes Vertriebskonzept mit
- Vertriebsstrategie und den Vertriebsplan
- Rollen im Vertriebsteam
- Einsatz von CRM
- Einführung, Schulung, laufendes Controlling
So wird aus Einzelaktionen eine einheitliche, strukturierte Vorgehensweise, die den Erfolg Ihres Unternehmens nachhaltig stärkt.
Nächsten Schritt planen
Wenn Sie ein Vertriebskonzept zu erstellen beginnen, sollten Sie zuerst diese folgende Fragen beantworten:
- Wer ist unsere Zielgruppe genau, welche Personas haben wir?
- Was ist unser USP, unsere Alleinstellungsmerkmale und unsere Positionierung?
- Welche Vertriebskanäle und welche Distributionspolitik passen am besten?
- Wie sieht eine geeignete Vertriebsstrategie und ein klarer Vertriebsplan aus?
Stellen Sie den Kundennutzen konsequent in den Mittelpunkt stellen – so wird Ihr Vertriebskonzept mehr als nur ein internes Dokument: Es wird der Leitfaden dafür, wie Sie Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich am Markt positionieren.
Wichtigste Punkte im Überblick – Bulletpoint-Zusammenfassung
-
- Ein Vertriebskonzept ist der strukturierte Plan für alle Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs.
- Ein Vertriebskonzept umfasst Analyse, Vertriebsstrategie, Vertriebsziele, Maßnahmen und Controlling.
- Umfasst ein Vertriebskonzept nicht nur die Planung, sondern auch Organisation und Tools wie CRM-System, ist es wesentlich belastbarer.
- Eine klare Vertriebsstrategie und ein passender Vertriebsplan sind entscheidend für den Erfolg.
- Die Marktanalyse, SWOT-Analyse, Stärken und Schwächen und die Marktsituation sind die Basis jedes Vertriebskonzepts.
- Zielgruppe, Personas, Kundennutzen, Positionierung und USP müssen klar beschrieben werden.
- Die Verzahnung von Marketing, Marketing-Mix, Promotion, Distributionspolitik und Vertrieb gehört zwingend ins Vertriebskonzept.
- Die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle und des passenden Vertriebsweg ist entscheidend für den Erfolg des Vertriebs.
- Konkrete Vertriebsmaßnahmen, Kundenakquise, Akquise-Prozesse und der Umgang mit Leads müssen definiert sein.
- Ein CRM unterstützt das Vertriebsteam dabei, Vertriebsaktivitäten und Verkauf strukturiert zu steuern.
- Vertriebsziele sollten klar definierte und messbar sein, damit die Erreichung der Vertriebsziele kontrolliert werden kann.
- Ein durchdachtes Vertriebskonzept ist flexibel und wird kontinuierlich an die Marktsituation angepasst.
- Ein erfolgreiches Vertriebskonzept hilft, mehr Umsatz, bessere Verkaufszahl und einen nachhaltigen Vertriebserfolg zu erzielen.
- Ein verlässliches Vertriebskonzept aufzusetzen ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens – es bringt Vertriebsstrategie und den Vertriebsplan zusammen.
- Wenn Sie ein Vertriebskonzept zu entwickeln beginnen, sollten Sie zuerst die wichtigsten Grundlagen, Ziele und Kanäle definieren, bevor Sie in die operative Planung gehen.
