Kurzfassung:
Gute Verkäufer entscheiden heute über Wachstum oder Stillstand. In vielen Branchen sind Vertriebler gesucht, die hochpreisige Lösungen verkaufen, mehr Umsatz bringen und zuverlässig ihre Umsatzziele erreichen – gern auch auf Provisionsbasis. Dieser Artikel zeigt Schritt für Schritt, wie Sie Vertriebsmitarbeiter finden, teure Fehlbesetzungen vermeiden, die richtige Bewerbung anziehen, provisionsbasierte Modelle clever einsetzen und Top-Vertriebler gewinnen, die wirklich bleiben und liefern.
Inhaltsverzeichnis – so ist der Beitrag aufgebaut
- Warum gute Vertriebler heute so schwer zu finden sind
- Welche Vertriebler braucht Ihr Unternehmen wirklich? (Profil & Anforderungen)
- Wie Sie Ihren Recruiting-Prozess für Vertriebsmitarbeiter messbar und effizient machen
- Wo findet man heute qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und gute Verkäufer?
- Active Sourcing, LinkedIn & Headhunter: Wie Sie qualifizierte Kandidaten im Sales-Recruiting erreichen
- Bewerbung, Lebenslauf & Vorqualifizierung: So filtern Sie die besten Vertriebler heraus
- Provisionsbasis & Provisionsstruktur: Wie Sie Top-Vertriebler fair und leistungsorientiert vergüten
- Onboarding & Führung: So bauen Sie ein Vertriebsteam, das bleibt und liefert
- Fehlbesetzungen vermeiden: Auswahlprozess, Kultur-Fit & messbare Vertriebserfolge
- Praxisbeispiele & Checkliste: So finden Sie passende Vertriebler für Ihr Unternehmen
1. Warum gute Vertriebler heute so schwer zu finden sind
In vielen Unternehmen sind dauerhaft Vertriebler gesucht, während gleichzeitig die Umsatzziele steigen. Gute Vertriebler zu finden ist aber schwer, weil sich der Arbeitsmarkt stark gedreht hat: Fachkräfte im Sales können sich ihre Sales-Jobs aussuchen – nicht umgekehrt. Dazu kommt: Wer als Vertriebler richtig gut ist, wechselt nur, wenn das Gesamtpaket aus Unternehmenskultur, Vergütung und Aufgaben stimmt.
Besonders für Vertriebsunternehmen, die **B2B-**Lösungen oder hochpreisige Produkte vertreiben, ist der Druck hoch. Hier hängen Umsatz und Verkaufsergebnisse unmittelbar von einzelnen Vertriebsprofis ab. Wer hier die besten Vertriebler anzieht, erzielt nachhaltige Vertriebserfolge und erreicht seine Umsatzziele – wer nicht, kämpft mit Leerstand, Fluktuation und sinkendem Umsatz.
Gerade deshalb lohnt es sich, das Thema Sales-Recruiting strategisch anzugehen. Unternehmen, die Vertriebler zu finden als Kernaufgabe verstehen und ihren Prozess effizient und messbar aufbauen, schaffen es, ständig qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und Vertriebstalente zu gewinnen – statt nur reaktiv auf klassische Anzeigen zu hoffen.
2. Welche Vertriebler braucht Ihr Unternehmen wirklich? (Profil & Anforderungen)
Bevor Sie aktiv Vertriebler finden, sollten Sie präzise definieren, wen Sie suchen. Viele Fehlbesetzungen entstehen, weil das Profil für Vertriebspersonal unscharf ist. Ein Vertriebsleiter braucht andere Stärken als ein Neuling im Außendienst, und ein remote arbeitender Vertriebsmitarbeiter tickt anders als jemand im Innendienst.
Typische Dimensionen eines klaren Vertriebsprofils
| Dimension | Beispiel-Fragen |
|---|---|
| Erfahrung | Brauchen Sie erfahrene Vertriebler oder können Sie Vertriebstalente ausbilden? |
| Sales-Umfeld | B2B, B2C, hochpreisige Lösungen, Produkt vs. Dienstleistung? |
| Vertriebsweg | Außendienst, Telefon, Online, Hybrid, remote möglich? |
| Zielkunden | Welche potenziellen Kunden sollen angesprochen werden? |
| Vergütung | Fixgehalt, Provisionsbasis, Mischmodell, provisionsbasierter Anteil? |
| Kultur & Team | Welche Unternehmenskultur herrscht, wie arbeitet Ihr Vertriebsteam? |
Je fundierter Sie diese Fragen beantworten, desto leichter ist es, qualifizierte Kandidaten anzuziehen. Sie können in der Ansprache (z. B. auf Jobportalen) konkreter werden, und Bewerber erkennen schneller, ob sie passen.
Beispiel: Profil für einen B2B-Außendienst-Vertriebler
„Wir suchen einen Vertriebler im B2B-Außendienst, der Erfahrung mit hochpreisigen Lösungen hat, sicher in der Kaltakquise ist, strukturiert arbeitet und bereit ist, auf Provisionsbasis überdurchschnittlichen Umsatz zu erzielen.“
So ein klares Profil hilft enorm, wenn Sie passende Vertriebler und qualifizierte Vertriebler ansprechen möchten – und reduziert später teure Fehlbesetzungen. Auch interessant ist Vertriebscontrolling Kennzahlen und Vertriebskonzept.
3. Wie Sie Ihren Recruiting-Prozess für Vertriebsmitarbeiter messbar und effizient machen
Viele Firmen sagen: „Wir finden keine Vertriebsmitarbeiter.“ In Wahrheit gibt es aber oft nur keinen klaren Prozess, um systematisch Vertriebsmitarbeiter finden zu können. Ein strukturierter, zielgerichteter Prozess macht Ihr Recruiting effizient und messbar.
Grundstruktur eines guten Sales-Recruiting-Prozesses
- Anforderungsprofil definieren (siehe Kapitel 2)
- Kanäle auswählen (z. B. Jobportalen, LinkedIn, Headhunter)
- Active Sourcing und gezielte Ansprache planen
- Klare Kriterien für Vorqualifizierung und Auswahl festlegen
- Interviews und Praxisaufgaben strukturieren
- Angebot und Provisionsstruktur transparent machen
- Onboarding-Plan für neue Vertriebsmitarbeiter und Vertriebler vorbereiten
Eine einfache Tabelle hilft, den Prozess messbar zu machen:
| Kennzahl | Beispiel-Wert |
|---|---|
| Anzahl Bewerbungen pro Monat | 25 |
| Anteil qualifizierte Bewerbungen | 8 (32 %) |
| Eingeladene zum Erstgespräch | 10 |
| Eingestellte Vertriebler | 2 |
| Zeit von Ausschreibung bis Einstellung | 6 Wochen |
Wenn Sie diese Kennzahlen tracken, sehen Sie schnell, ob Ihre Ansprache funktioniert und wo Sie nachschärfen müssen, um die besten Vertriebler zu gewinnen.
4. Wo findet man heute qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und gute Verkäufer?
Wer gute Verkäufer sucht, verlässt sich selten nur auf eine Methode. Entscheidungsträger kombinieren Kanäle, um wirklich qualifizierte und hochqualifizierte Vertriebsprofis zu erreichen.
Wichtige Kanäle für das Recruiting von Vertrieblern
- Jobportalen (StepStone, Indeed etc.):
Ideal, um aktiv suchende Bewerber zu erreichen. Hier funktionieren klare Titel wie „Vertriebler gesucht im B2B-Außendienst (m/w/d)“ besser als kreative, unklare Formulierungen. - LinkedIn:
Zentral, um qualifizierte Kandidaten im Sales zu identifizieren – besonders, wenn diese nicht aktiv suchen. Hier punkten Sie mit einer klaren Ansprache, spannendem Unternehmensprofil und direkter gezielter Ansprache von Vertriebsexperten. - Empfehlung & Netzwerk:
Über persönliche Empfehlung landen viele gute Vertriebler in neuen Vertriebsteams. Unternehmen, die gezielt nach Empfehlungen fragen, bekommen oft die Top-Talente, die sonst kaum sichtbar sind. - Spezialisierte Agenturen & Headhunter:
Wenn interne Ressourcen knapp sind, unterstützt ein Expertenteam oder Headhunter mit Fokus auf Sales-Recruiting, um schnell passgenaue Kandidaten zu liefern.
Wer verschiedene Kanäle nutzt, hat deutlich höhere Chancen, wirklich qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und gute Verkäufer zu erreichen, die nachhaltigen Umsatz bringen.
5. Active Sourcing, LinkedIn & Headhunter: Wie Sie qualifizierte Kandidaten im Sales-Recruiting erreichen
Active Sourcing bedeutet, dass Sie nicht warten, bis sich jemand bewirbt, sondern aktiv auf potenziell passende Vertriebsprofis zugehen. Gerade im Sales ist das enorm wirkungsvoll, weil viele Top-Talente in sicheren Positionen sitzen.
Active Sourcing in der Praxis
Auf Plattformen wie LinkedIn können Sie gezielt nach Sales-Mitarbeitern, Vertrieblern oder Vertriebsleitern in Ihrer Branche suchen. Filtern Sie dabei nach Region, Erfahrung und Keywords wie „Akquise“, „B2B“ oder „Key Account“. Die Ansprache sollte:
- kurz, konkret und wertschätzend sein
- die Rolle klar beschreiben
- Perspektiven für mehr Umsatz und Entwicklung aufzeigen
Beispiel für eine erste Nachricht:
„Wir bauen aktuell unser Vertriebsteam im B2B-Vertrieb aus und suchen motivierte Vertriebsprofis, die Spaß an hochpreisigen Lösungen haben. Ihr Profil wirkt dafür sehr passend. Haben Sie Interesse an einem kurzen Austausch?“
Zusätzlich können Headhunter oder spezialisierte Vertriebsunternehmen helfen, wenn intern die Zeit fehlt. Ein gutes Expertenteam versteht Ihre Umsatzziele und erarbeitet eine maßgeschneiderte Suchstrategie, um die richtigen Kandidaten und die besten Vertriebler zu identifizieren.
6. Bewerbung, Lebenslauf & Vorqualifizierung: So filtern Sie die besten Vertriebler heraus
Wenn Sie anfangen, qualifizierte Bewerbungen zu erhalten, kommt der kritische Schritt: Wie erkennen Sie, wer wirklich zu Ihrem Vertrieb passt? Hier helfen klare Kriterien für Bewerbung, Lebenslauf und Vorqualifizierung.
Worauf Sie im Lebenslauf von Vertrieblern achten sollten
- Nachweisbare Vertriebserfolge (z. B. erreichte Umsatzziele, Wachstum, wichtige Kunden)
- Erfahrungen mit ähnlichen Zielgruppen oder Produkten
- Kontinuität statt ständigen Jobwechseln
- Hinweise auf motivierten Charakter (Initiative, Projekte, Zusatzaufgaben)
Ein Lebenslauf ohne Zahlen zu Umsatz, Quote oder Deals ist bei Vertrieblern ein Warnsignal. Die besten Vertriebler zeigen gern, welche Verkaufsergebnisse sie erreicht haben.
Vorqualifizierung strukturiert gestalten
Bevor Sie Kandidaten zum Gespräch einladen, lohnt sich eine kurze Vorqualifizierung per Telefon oder Video. In 15–20 Minuten können Sie abklopfen:
- Kennt der Bewerber Ihre Zielbranche?
- Kann er/sie Verkaufserfolge konkret benennen?
- Wie steht der/die Bewerber zu Provisionsbasis und provisionsbasierten Modellen?
- Passt die Motivation zu Ihrer Unternehmenskultur?
So klappt es besser, qualifizierte und passende Vertriebler herauszufiltern und die richtigen Kandidaten in die nächste Runde mitzunehmen.
7. Provisionsbasis & Provisionsstruktur: Wie Sie Top-Vertriebler fair und leistungsorientiert vergüten
Viele Unternehmen gewinnen oder verlieren Top-Vertriebler über das Thema Geld. Eine faire Provisionsstruktur und klare Modelle auf Provisionsbasis sind im Vertrieb entscheidend – besonders bei hochpreisigen Lösungen und Außendienst-Rollen.
Modelle der Vergütung im Vertrieb
| Modell | Beschreibung | Geeignet für |
|---|---|---|
| Fixgehalt + Provision | Sicheres Grundgehalt + variable Provision | Viele B2B-Sales-Rollen |
| Stark provisionsbasierte Vergütung | Geringes Fixum, hoher variabler Anteil | Top-Vertriebler, Hunter-Typen |
| Team- und Individualziele | Mischung aus persönlichen und Team-Erfolgen | Größere Vertriebsteams |
Wichtig ist, dass die Vergütung:
- transparent und verständlich ist
- direkt an Umsatz, Marge oder andere klare Kennzahlen gekoppelt ist
- gute Leistung sichtbar belohnt
Nur so gewinnen Sie qualifizierte Vertriebsmitarbeiter und Vertriebstalente, die bereit sind, im Vertrieb Verantwortung für Umsatzziele zu übernehmen und mehr Umsatz zu generieren.
8. Onboarding & Führung: So bauen Sie ein Vertriebsteam, das bleibt und liefert
Selbst die besten Vertriebler brauchen ein strukturiertes Onboarding. Sonst riskieren Sie, dass gute Leute das Unternehmen schnell wieder verlassen – und Ihre Investition in Recruiting verpufft.
Was ein gutes Onboarding im Vertrieb umfasst
- Klare Einführung in Produkt, Markt und Branche
- Schulungen zu Prozessen, CRM und Sales-Methoden
- Begleitung durch erfahrene Vertriebsexperten oder Mentoren
- Konkrete Zielvereinbarungen für die ersten 90 Tage
So stellen Sie sicher, dass neue Vertriebsmitarbeiter schnell produktiv werden, potenzielle Kunden strukturiert ansprechen und erste Verkaufsergebnisse liefern.
Führung und Kultur im Vertrieb
Eine passende Unternehmenskultur ist für Vertriebler genauso wichtig wie das Gehalt. Gute Vertriebsleiter:
- setzen klare, realistische Umsatzziele
- geben regelmäßiges Feedback
- sorgen für fairen Wettbewerb im Team
- feiern gemeinsam erreichte Vertriebserfolge
Das Ergebnis: Ein Vertriebsteam, in dem Vertriebsprofis gern arbeiten, bleiben und liefern, statt nach kurzer Zeit weiterzuziehen.
9. Fehlbesetzungen vermeiden: Auswahlprozess, Kultur-Fit & messbare Vertriebserfolge
Fehlbesetzungen im Vertrieb sind teuer: Ein falscher Vertriebler kostet Zeit, blockiert Kontakte zu potenziellen Kunden und verfehlt Umsatzziele. Ein durchdachter Auswahlprozess reduziert dieses Risiko.
Wichtige Bausteine im Auswahlprozess
- Strukturiertes Erstgespräch mit Fokus auf Verkaufssituationen
- Praxisaufgabe (z. B. kurzes Verkaufsgespräch zu Ihrem Produkt)
- Referenzen früherer Arbeitgeber, wenn möglich
- Check des Kultur-Fits zur Unternehmenskultur
Fragen Sie konkret nach: „Wie haben Sie in Ihrer letzten Rolle mehr Umsatz generiert?“ oder „Welche Vertriebserfolge konnten Sie messen?“ – so erkennen Sie schnell, wer wirklich aus dem Vertrieb kommt und wer nur gut reden kann.
Messbare Ergebnisse statt Bauchgefühl
Dokumentieren Sie im Auswahlprozess, welche Kriterien ein Kandidat erfüllt. Zum Beispiel:
- Erfahrung in Ihrer Branche
- Umgang mit Kaltakquise
- Fähigkeit zur remote Arbeit
- Einstellung zu Provisionsbasis und Provision
So treffen Sie Entscheidungen nicht nach Sympathie, sondern nach nachvollziehbaren, messbaren Faktoren.
10. Praxisbeispiele & Checkliste: So finden Sie passende Vertriebler für Ihr Unternehmen
Zum Abschluss ein kompaktes Praxisbeispiel und eine Checkliste, damit Sie künftig noch gezielter Vertriebler finden und passende Vertriebler einstellen.
Praxisbeispiel: Mittelständler im B2B-Vertrieb
Ein mittelständisches Vertriebsunternehmen im technischen B2B-Vertrieb suchte seit Monaten vergeblich Sales-Mitarbeiter für den Außendienst. Die klassischen Anzeigen auf Jobportalen brachten kaum qualifizierte Bewerbungen.
Nach Anpassung des Prozesses:
- klares Profil für Vertriebler mit B2B-Erfahrung
- Ergänzung durch Active Sourcing auf LinkedIn
- Einsatz eines spezialisierten Headhunter–Expertenteams
- Überarbeitung der Provisionsstruktur hin zu attraktiver Provisionsbasis
konnte das Unternehmen innerhalb von vier Monaten drei hochqualifizierte Vertriebsprofis einstellen. Die neuen Vertriebler erzielten im ersten Jahr deutlich mehr Umsatz als geplant und halfen, neue potenzielle Kunden zu gewinnen.
Checkliste: Gute Vertriebler zu finden – Schritt für Schritt
- Anforderungsprofil für den Vertriebler klar definiert
Zielbranche, Kunden und Sales-Aufgaben festgelegt
Attraktives Vergütungsmodell mit Provision / Provisionsbasis gestaltet
Mehrere Kanäle (z. B. Jobportalen, LinkedIn, Netzwerk, Headhunter) aktiv genutzt
Active Sourcing und gezielte Ansprache umgesetzt
Strukturierte Vorqualifizierung und Interviews eingeführt
Praxisaufgaben im Auswahlprozess verankert
Onboarding-Plan für neue Vertriebler erstellt
Kultur, Führung und Ziele im Vertrieb klar kommuniziert
Kennzahlen für Recruiting und Vertriebserfolge laufend ausgewertet
Wichtigste Punkte zum Mitnehmen (Kurz-Zusammenfassung)
- Klares Profil: Definieren Sie genau, welche Art Vertriebler Sie suchen (Rolle, Erfahrung, Branche, Vergütung).
- Mehrere Kanäle nutzen: Kombination aus Jobportalen, LinkedIn, Netzwerk, Active Sourcing und ggf. Headhunter erhöht die Chance auf qualifizierte Kandidaten.
- Guter Prozess: Ein strukturierter, messbarer Recruiting-Prozess reduziert Fehlbesetzungen und hilft, die besten Vertriebler zu erkennen.
- Vergütung & Kultur: Eine faire Provisionsstruktur auf Provisionsbasis plus starke Unternehmenskultur ziehen motivierte Vertriebsprofis an, die bleiben und liefern.
- Onboarding & Führung: Nur wer neue Vertriebstalente gut einarbeitet, begleitet und an klaren Umsatzzielen ausrichtet, erreicht dauerhaft mehr Umsatz und stabile Verkaufsergebnisse.
Mit diesen Grundlagen haben Sie ein solides Gerüst, um systematisch Vertriebler zu finden, qualifizierte Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und ein starkes Vertriebsteam aufzubauen, das Ihr Unternehmen dauerhaft voranbringt.
