Der Vertrieb ist das Herzstück jedes erfolgreichen Unternehmens. Ohne einen effizient arbeitenden Vertrieb bleiben die besten Produkte oder Dienstleistungen auf der Strecke. Doch wie gelingt es, eine Vertriebsorganisation von Grund auf zu aufbauen oder eine bestehende Vertriebsstruktur so zu optimieren, dass der Umsatz nachhaltig steigt?
Dieser ausführliche Leitfaden liefert Ihnen eine fundierte Strategie und konkrete Best Practices, um Ihren Vertrieb von der ersten Strategie bis zur Implementierung der Vertriebsstrukturen und dem Aufbau eines effizienten Vertriebsteams klar zu strukturieren. Wir beantworten die wichtigsten Fragen, von der Wahl der richtigen Vertriebskanäle bis zur Festlegung der wichtigsten KPIs. Am Ende wissen Sie genau, wie Sie Ihren Vertriebsaufbau meistern und langfristig erfolgreich sind.
🎯 Gliederung: Ihren Vertrieb aufbauen und Vertriebsstrukturen steigern – Fragen zur Vertriebsstrategie
1. Vertrieb aufbauen: Wie starte ich den Vertriebsaufbau und welche Rolle spielt die Strategie?
2. Vertriebsstrategie festlegen: Welche Strategie passt zu meiner Zielgruppe und meinem Vertrieb?
3. Vertriebsstrukturen: Wie können wir eine effiziente Vertriebsstruktur festlegen und optimieren?
4. Vertriebsteam aufbauen: Welche Vertriebsmitarbeiter brauche ich für ein erfolgreiches Vertriebsteam?
5. Marketing und Vertrieb: Wie sieht die optimale Zusammenarbeit mit dem Marketing aus, um Leads zu generieren?
6. Vertriebskanäle und Vertriebsweg: Welche sind die richtigen Vertriebskanäle für meinen Vertrieb?
7. Der Vertriebsprozess: Wie kann der gesamte Verkaufsprozess effizient gestaltet werden?
8. Wichtigsten KPIs und Kennzahl: Welche Kennzahlen helfen, den Vertrieb zu optimieren und den Umsatz zu steigern?
9. Tools und CRM-System: Welche Tools unterstützen mein Sales Team und die Kundenbeziehungen?
10. Vertriebsziele und Best Practices: Wie bleiben wir langfristig erfolgreich und steigern den Umsatz?
1. Vertrieb aufbauen: Wie starte ich den Vertriebsaufbau und welche Rolle spielt die Strategie?
Der Start in den Vertriebsaufbau, insbesondere bei junge Unternehmen, beginnt immer mit einer klaren Strategie. Ein Vertrieb ohne Fundament ist zum Scheitern verurteilt. Es geht darum, nicht nur schnell Umsatz zu erzielen, sondern eine tragfähige Vertriebsorganisation zu etablieren. Eine solide Vertriebsstrategie dient als Fahrplan und sorgt dafür, dass alle Anstrengungen auf die Unternehmensziele einzahlen.
Zunächst muss die Zielgruppe präzise definiert werden, um die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden zu verstehen. Nur so kann der Vertrieb die richtigen Botschaften senden und potenzielle Kunden gezielt ansprechen. Die Entscheidung, ob der Fokus auf Neukundenakquise oder die Pflege von Bestandskunden liegt, beeinflusst maßgeblich die Struktur des gesamten Vertriebs. Die Strategie ist hierbei nicht nur ein Dokument, sondern eine Denkweise, die dem Vertriebsteam die Richtung weist.
„Eine Strategie ohne Taktik ist der langsamste Weg zum Sieg. Taktik ohne Strategie ist das Geräusch vor der Niederlage.“ – Sun Tzu.
2. Vertriebsstrategie festlegen: Welche Strategie passt zu meiner Zielgruppe und meinem Vertrieb?
Die Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie ist entscheidend für den Vertriebserfolg. Die Strategie muss zur Komplexität der Produkte oder Dienstleistungen, der Zielgruppe und den vorhandenen Ressourcen passen. Geht es beispielsweise um erklärungsbedürftige Produkte im B2B-Bereich, ist ein starker Direktvertrieb oder Aussendienst essenziell.
Zwei grundlegende Ansätze prägen die Strategie im Vertrieb:
| Strategie-Ansatz | Beschreibung | Einsatzgebiet im Vertrieb |
| Push-Strategie | Produkt aktiv auf den Markt „drücken“ durch starken, direkten Verkauf. | Eher im Direktvertrieb und bei erklärungsbedürftigen Produkten. |
| Pull-Strategie | Nachfrage durch starkes Marketing und Markenbekanntheit erzeugen. | Eher im indirekten Vertrieb und bei Produkten mit hohem Bekanntheitsgrad. |
Die Vertriebsstrategie legt zudem fest, wie Leads generiert werden, sei es durch Kaltakquise, Empfehlungen oder Inbound-Marketing. Das klare Festlegen der Strategie stellt sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter an einem Strang ziehen und der gesamte Vertrieb effizient arbeitet.
3. Vertriebsstrukturen: Wie können wir eine effiziente Vertriebsstruktur festlegen und optimieren?
Die Vertriebsstruktur ist das organisatorische Gerüst, das bestimmt, wie der Vertrieb organisiert ist und wie die Verantwortlichkeiten verteilt sind. Eine klar strukturierte Vertriebsstruktur ist die Basis für hohe Effizienz und ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf seine Kernaufgaben zu konzentrieren. Wir sprechen hier vom Aufbau der Vertriebsstrukturen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Vertriebsstruktur zu aufbauen:
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Geografisch: Vertriebler sind für bestimmte Regionen zuständig.
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Nach Produkten: Vertriebsmitarbeiter sind auf spezifische Produkte oder Dienstleistungen spezialisiert.
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Nach Kunden: Unterscheidung zwischen Neukunden (Hunter) und Bestandskunden (Farmer).
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Nach Vertriebskanälen: Trennung zwischen Innen- und Aussendienst.
Das Festlegen der Vertriebsstruktur muss regelmäßig überprüft und, falls nötig, optimiert werden, um den sich ändernden Marktanforderungen gerecht zu werden. Ein Vertriebsaufbau muss flexibel sein. Klare Strukturen verhindern Doppelarbeit und sorgen für volle Kontrolle über alle Vertriebs-Aktivitäten.
4. Vertriebsteam aufbauen: Welche Vertriebsmitarbeiter brauche ich für ein erfolgreiches Vertriebsteam?
Ein erfolgreiches Vertriebsteam ist der Motor für den Umsatz. Beim Vertriebsteam aufbauen geht es nicht nur um Quantität, sondern vor allem um Qualität und die richtige Mischung an Kompetenzen. Ein schlagkräftiges Sales Team benötigt unterschiedliche Profile.
Typische Rollen in einem modernen Vertriebsteam:
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Sales Development Reps (SDRs): Spezialisiert auf das Generieren und Qualifizieren von Leads. Sie bereiten den Verkauf vor.
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Account Executives (AEs): Verantwortlich für den Verkauf und den Abschluss des Geschäfts mit potenziellen Kunden.
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Account Manager: Fokus auf die Pflege der Kundenbeziehungen und den Ausbau des Umsatzes mit Bestandskunden.
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Vertriebsleiter: Verantwortlich für die Strategie, das Management der Vertriebsteams und die Einhaltung der Vertriebsziele.
Der Schlüssel zum erfolgreichen Vertriebsteam aufbauen liegt in der kontinuierlichen Schulung und Motivation der Vertriebler. Sie müssen die Vertriebsstrategie verinnerlichen, um den Vertrieb erfolgreich zu gestalten.
5. Marketing und Vertrieb: Wie sieht die optimale Zusammenarbeit mit dem Marketing aus, um Leads zu generieren?
Die Zusammenarbeit mit dem Marketing ist ein elementarer Erfolgsfaktor im modernen Vertrieb. Die Trennung von Vertrieb und Marketing ist ein Fehler, der Effizienz kostet. Marketing liefert dem Vertrieb qualifizierte Leads, und der Vertrieb liefert dem Marketing wertvolles Feedback zu deren Qualität und der Zielgruppe.
Der Prozess der Lead-Übergabe muss strukturiert und klar definiert sein:
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Marketing generiert Leads (MQLs).
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Die Leads werden an den Vertrieb übergeben, der sie qualifiziert (SQLs).
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Der Vertrieb beginnt den Verkaufsprozess mit den vielversprechendsten Kontakten.
Diese enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb erhöht nicht nur die Effizienz der Lead-Generierung, sondern auch die Abschlussquoten im Verkauf. Eine gemeinsam entwickelte Strategie und einheitliche Kommunikation nach außen stärken den gesamten Vertrieb.
6. Vertriebskanäle und Vertriebsweg: Welche sind die richtigen Vertriebskanäle für meinen Vertrieb?
Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle und des Vertriebsweges ist ein zentraler Pfeiler der Vertriebsstrategie. Man unterscheidet grundsätzlich zwischen direktem und indirektem Vertrieb:
| Vertriebsweg | Merkmale | Vorteile im Vertrieb |
| Direktvertrieb | Direkter Kontakt zum potenziellen Kunden. | Volle Kontrolle über den Verkaufsprozess, direkter Dialog mit dem Kunden. |
| Indirekter Vertrieb | Nutzung von Zwischenhändlern (Händler, Partner). | Größere Marktabdeckung, geringere Kosten für den Vertrieb. |
Die optimale Strategie kann eine Kombination aus verschiedenen Vertriebskanälen sein. Während ein Direktvertrieb im B2B-Sektor oft unerlässlich ist, können für Standardprodukte im B2C-Bereich indirekter Vertriebsformen (z.B. E-Commerce) sinnvoller sein. Es ist wichtig, die Vertriebskanälen regelmäßig zu bewerten und zu optimieren.
Achtung beim indirekten Vertrieb: Achten Sie darauf, dass Ihre Partner die Vertriebsstrategie und die Werte Ihres Unternehmens korrekt vermitteln.
7. Der Vertriebsprozess: Wie kann der gesamte Verkaufsprozess effizient gestaltet werden?
Ein klar definierter und strukturierter Vertriebsprozess ist unerlässlich, um den Vertrieb effizient zu steuern und den Verkauf messbar zu machen. Der Vertriebsprozess ist die Abfolge von Schritten, die von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss und der Nachbereitung führen.
Ein typischer Vertriebsprozess könnte so aussehen:
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Lead-Generierung (durch Marketing und Vertriebs-SDRs).
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Qualifizierung der potenziellen Kunden.
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Bedarfsanalyse und Präsentation der Produkte oder Dienstleistungen.
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Angebotserstellung und Verhandlung.
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Abschluss (Closing).
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Nachbereitung und Übergabe an den Customer Success.
Jeder Schritt muss mit klaren Verantwortlichkeiten und Ausstiegskriterien festgelegt sein. Durch die Messung der Konversionsraten zwischen den einzelnen Phasen kann der Vertriebsprozess laufend optimiert und der Umsatz gesteigert werden.
8. Wichtigsten KPIs und Kennzahl: Welche Kennzahlen helfen, den Vertrieb zu optimieren und den Umsatz zu steigern?
Um den Erfolg im Vertrieb strukturiert zu bewerten und Strategien anzupassen, sind KPIs (Key Performance Indicators) unerlässlich. Die Kennzahlen erlauben es, die Effizienz des Vertriebs zu messen und Problembereiche zu identifizieren.
Die wichtigsten KPIs im Vertrieb sind unter anderem:
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Conversion Rate: Wie viele Leads werden zu zahlenden Kunden?
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Durchschnittliche Geschäftsgröße: Der durchschnittliche Umsatz pro Verkauf.
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Sales Cycle Length: Wie lange dauert der Verkaufsprozess?
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Kosten der Kundenakquise (CAC): Was kostet es, einen neuen Kunden zu generieren?
Diese Kennzahlen sind der Kompass für das Management und die Vertriebsteams. Durch die kontinuierliche Analyse der KPIs kann der Vertrieb gezielt optimieren und die Vertriebsstrukturen verbessern. Wer seine Kennzahlen kennt, kann den Vertrieb erfolgreich aufbauen.
9. Tools und CRM-System: Welche Tools unterstützen mein Sales Team und die Kundenbeziehungen?
Moderne Vertriebsteams sind auf die richtigen Tools angewiesen, um effizient zu arbeiten und Kundenbeziehungen zu pflegen. Das zentrale Tool ist das CRM-System (Customer Relationship Management).
Ein CRM-System unterstützt den Vertrieb in vielerlei Hinsicht:
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Verwaltung aller potenziellen Kunden– und Bestandskunden-Daten.
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Tracking des Verkaufsprozesses und des Fortschritts jedes Vertrieblers.
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Automatisierung von Routineaufgaben.
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Basis für Reporting und die Analyse von KPIs.
Weitere nützliche Tools umfassen Sales-Engagement-Plattformen, Marketing-Automatisierung Tools und Vertriebs-Analytik-Lösungen. Die Investition in das richtige CRM-System ist essenziell, um Vertriebsstrukturen zu festigen und das Sales Team zu befähigen, den Umsatz zu steigern.
10. Vertriebsziele und Best Practices: Wie bleiben wir langfristig erfolgreich und steigern den Umsatz?
Um langfristig erfolgreich zu sein und den Umsatz kontinuierlich zu steigern, muss der Vertrieb klare Vertriebsziele festlegen, die sich an den übergeordneten Unternehmenszielen orientieren. Diese Vertriebsziele müssen SMART sein: Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Zeitgebunden.
Best Practices für einen erfolgreichesn Vertrieb:
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Kundenzentrierung: Der Fokus muss immer auf den potenziellen Kunden liegen.
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Feedback-Kultur: Offener Austausch zwischen Vertrieb und Marketing sowie dem Produktteam.
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Kontinuierliche Schulung: Regelmäßige Schulungen der Vertriebsmitarbeiter zu neuen Produkten, Techniken und der Vertriebsstrategie.
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Performance-Management: Regelmäßiger Blick behalten auf die wichtigsten KPIs und die Leistung des Vertriebsteams.
Der gesamte Vertriebsaufbau muss darauf ausgerichtet sein, Kundenbeziehungen zu vertiefen und den Verkauf nicht als einmaliges Ereignis, sondern als Beginn einer Partnerschaft zu sehen. Eine effiziente Vertriebsorganisation ist eine, die lernt und sich anpasst. Die Vertriebsstrategie ist dabei nie statisch. Auch interessant ist Closer Jobs Remote und Outbound Marketing.
📝 Zusammenfassung: Die wichtigsten Schritte für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau
Der Aufbau und die Optimierung von Vertriebsstrukturen und eines Vertriebsteams ist ein komplexes, aber lohnendes Unterfangen. Hier die wichtigsten Punkte, die Sie für Ihren Vertrieb im Blick behalten sollten:
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Strategie zuerst: Definieren Sie eine klare Vertriebsstrategie, bevor Sie das Vertriebsteam aufbauen. Sie ist die Basis für jeden Vertriebserfolg.
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Struktur schaffen: Etablieren Sie eine klar strukturierte Vertriebsstruktur und legen Sie Verantwortlichkeiten fest, um Effizienz im Verkauf zu gewährleisten.
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Team entwickeln: Bauen Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam mit unterschiedlichen Rollen auf und investieren Sie in die Schulung Ihrer Vertriebler.
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Marketing verzahnen: Sorgen Sie für eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing, um qualifizierte Leads zu generieren.
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Kanäle wählen: Entscheiden Sie sich für die richtigen Vertriebskanäle und Vertriebswegen (direkt/indirekt), die zu Ihrer Zielgruppe passen.
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Prozesse definieren: Erstellen Sie einen effizienten Vertriebsprozess und nutzen Sie ein CRM-System zur Steuerung und Pflege der Kundenbeziehungen.
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Kennzahlen nutzen: Festlegen und messen Sie die wichtigsten KPIs, um den Vertrieb kontinuierlich zu optimieren und den Umsatz zu steigern.
Ein Vertrieb erfolgreich aufbauen bedeutet, kontinuierlich zu arbeiten und die Vertriebsstrukturen immer wieder auf den Prüfstand zu stellen. Nur so können Sie langfristig erfolgreich sein.
