Eine gut konzipierte Provision im Vertrieb entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf. Das richtige Modell, passende Vergütungsmodelle und attraktive Provisionsmodelle im Vertrieb bestimmen, wie stark Vertriebler sich wirklich motivieren lassen, mehr Umsatz zu machen. In diesem Artikel erfährst du, wie eine Vertriebsprovision funktioniert, welche Modelle und Vorteile es gibt, wie eine übliche Provision im Vertrieb aussieht und wann der Vertrieb auf Provisionsbasis Sinn ergibt – inklusive Beispiele, Tabellen und konkreter Zahlen.
Übersicht: Aufbau des Artikels
- Was ist eine Provision im Vertrieb – und warum ist sie so wichtig?
- Welche Provisionsmodelle im Vertrieb gibt es – und welches Provisionsmodell ist das richtige?
- Fixum und Provision: Wie viel Grundgehalt, wie viel variable Vergütung?
- Wie berechnet man die Höhe der Vertriebsprovision in der Praxis?
- Übliche Provision im Vertrieb: Wie hoch ist die Provision in verschiedenen Branchen?
- Variable Vergütung auf Provisionsbasis: Wie motivieren Provisionsmodelle wirklich?
- Provisionsvergütung, Prämie & Boni: Was passt zu welchem Vertrieb?
- Moderne Provision im Vertrieb: Neue Modelle und digitale Steuerung
- Für wen ist Vertrieb auf Provisionsbasis geeignet – und wo sind die Grenzen?
- So baust du ein faires und leistungsorientiertes Vergütungssystem im Vertrieb auf
1. Was ist eine Provision im Vertrieb – und warum ist sie so wichtig?
Eine Provision ist eine erfolgsabhängige Zahlung an Mitarbeiter im Vertrieb, meist ein prozentualer Anteil am Umsatz oder am Deckungsbeitrag. Diese Form der Vergütung im Vertrieb soll Vertriebler motivieren, mehr zu verkaufen und mehr Umsatz zu generieren. Die Provisionsbasis kann sehr unterschiedlich sein: mal die Provision vom Umsatz, mal die Marge oder das Projektvolumen.
Eine typische Provision im Vertrieb ist so konzipiert, dass sie einen klaren Anreiz bietet: Wer mehr Umsatz generiert, kann mehr verdienen. Die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters wird damit direkt vergütet. So entsteht eine leistungsorientierte Kultur, in der die Vergütung eng mit dem Beitrag zum Unternehmenserfolg verknüpft ist.
Warum das Thema wichtig ist:
- Gute Provisionsmodelle sorgen für mehr Fokus auf Kunden und Umsatz.
- Schlechte Modelle führen zu Fehlanreizen, Frust und Fluktuation im Vertrieb.
- Eine professionelle Provisionsvergütung entscheidet, ob neue Mitarbeiter und erfahrene Vertriebler bleiben oder gehen.
2. Welche Provisionsmodelle im Vertrieb gibt es – und welches Provisionsmodell ist das richtige?
Die Auswahl des passenden Provisionsmodell im Vertrieb ist entscheidend. Die Provision im Vertrieb variiert je nach Produkt, Branche, Verkaufszyklus und Strategie. Ein gutes Vergütungsmodell passt zum Geschäftsmodell und zu den Unternehmenszielen.
Übersicht gängiger Provisionsmodelle
| Provisionsmodell | Basis | Typischer Einsatz |
|---|---|---|
| Provision vom Umsatz | Umsatz pro Auftrag/Kunde | Standard im B2B-/B2C-Verkauf |
| Provision auf Deckungsbeitrag | Deckungsbeitrag (Marge) | Branchen mit stark schwankenden Margen |
| Provision für jeden Verkauf | Stückzahl pro Abschluss | Einfacher Produktvertrieb, z. B. Versicherungen |
| Staffelprovision | Prozentsatz steigt ab Ziel | Wachstumsorientierte Teams |
| Team-Provision | Umsatz des Teams | Innendienst + Außendienst-Kombination |
Welches Provisionsmodell ist das richtige?
Die Frage „Welches Provisionsmodell ist das richtige?“ lässt sich nur im Kontext beantworten. Die Provision im Vertrieb variiert sehr stark. Ein Provisionsmodell ist das richtige, wenn es:
- zur Branche passt
- die richtigen Leistungen motiviert (z. B. Neukunden, hoher Deckungsbeitrag)
- fair zwischen Grundgehalt und Provision ausbalanciert ist
- einfach verständlich und transparent ist
Ein Unternehmen mit hohen Margen und beratungsintensivem Verkauf wird oft lieber den Deckungsbeitrag als Basis nehmen. Ein Massenvertrieb nutzt eher die Provision vom Umsatz, weil sie leicht zu erklären und zu rechnen ist.
3. Fixum und Provision: Wie viel Grundgehalt, wie viel variable Vergütung?
Eine zentrale Frage in jedem Vergütungssystem lautet: Wie kombiniert man Fixum und Provision? Oder anders: Wie hoch soll das Grundgehalt plus Provision sein und welcher Anteil wird als variable Vergütung gezahlt?
Fixgehalt vs. variables Einkommen
- Fixgehalt / festes Gehalt / Fixum
- Bietet Sicherheit
- Wichtig für neue Mitarbeiter und lange Verkaufszyklen
- Variable Provisionen und Prämien
- Schaffen Anreiz, mehr Umsatz zu machen
- Sorgen dafür, dass der Vertrieb arbeitet wie ein internes Unternehmerteam
In vielen Unternehmen liegt das Verhältnis bei 60 bis 70 Prozent Fixum zu 30–40 % variabler Vergütung. Die konkrete Höhe der Vertriebsprovision hängt von der Branche und der Rolle (Key Account, Hunter, Farmer) ab und variiert stark je nach Branche.
Beispiel-Modell: Grundgehalt plus Provision
Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter erhält:
- Fixgehalt / Grundgehalt: 3.000 €
- Ziel-Provision und Zielprämien: 2.000 €
Bei einem Umsatz von 10.000 Euro und 5 Prozent Provision wären das 500 € Euro Provision. Erreicht der Vertriebler ein Jahresziel von 20.000 € variabler zusätzlicher Vergütung, bekommt er z. B. einen Bonus von 1.000 € obendrauf. So werden Prämien und Provisionen gezielt als Anreiz eingesetzt.
4. Wie berechnet man die Höhe der Vertriebsprovision in der Praxis?
Die Höhe der Provision im Vertrieb ist ein sensibler Punkt. Sie sollte attraktiv, aber wirtschaftlich sein. Die Provisionssätze richten sich meist nach Branche, Marge und Aufwand des Verkaufsprozesses.
Rechenbeispiele für Provision vom Umsatz
Beispiel 1 – einfacher B2B-Vertrieb:
- Umsatz im Monat: 10.000 €
- Prozent Provision: 5 %
- Provision: 500 €
Beispiel 2 – Staffelmodell:
| Monats-Umsatz | Prozent Provision | Provision |
|---|---|---|
| bis 10.000 € | 3 % | bis 300 € |
| 10.001 – 20.000 € | 5 % | max. 500 € |
| über 20.000 € | 7 % | über 1.400 € möglich |
Erreicht ein Vertriebler 20.000 € generierten Umsatz, kann er schnell hohe Provisionen erzielen. Damit steigt der Anreiz, mehr Umsatz zu bringen.
Provision auf Deckungsbeitrag
In manchen Branchen ist der Deckungsbeitrag entscheidend. Die Vergütung basiert dann nicht auf dem Umsatz, sondern auf der Marge. So werden Rabatte nicht übertrieben, und die Unternehmensziele (Profitabilität) bleiben im Blick.
5. Übliche Provision im Vertrieb: Wie hoch ist die Provision in verschiedenen Branchen?
Die übliche Provision im Vertrieb variiert sehr stark. Die Höhe der Provision und die Vertriebsprovisionen hängen ab vom Kundenpotenzial, vom Kundenstamm und davon, wie stark der Erfolg vom einzelnen Vertriebsmitarbeiter abhängt. Die Provision im Vertrieb variiert je nach Produkt und Margenstruktur – die Vergütung im Vertrieb variiert je nach Branche.
Vergleich nach Branche (vereinfachtes Beispiel)
| Branche | Übliche Provision im Vertrieb | Kommentar |
|---|---|---|
| Software / SaaS | 5–15 % vom Umsatz | Hohe Margen, Fokus auf Neukunde |
| Maschinenbau | 1–5 % vom Umsatz | Hoher Auftragswert, lange Zyklen |
| Versicherungen / Finanzprodukte | 10–30 % vom Beitrag/Deckungsbeitrag | Starke Vertriebsprovision-Orientierung |
| Handel / FMCG | 1–3 % vom Umsatz | Hoher Durchsatz, geringe Margen |
Daraus wird klar: Die übliche Provision im Vertrieb kann nicht pauschal angegeben werden. Sie variiert stark je nach Branche. In beratungsintensiven Bereichen mit hohem Kundenpotenzial fällt die Provision pro Abschluss oft höher aus, dafür gibt es weniger Abschlüsse. Auch interessant ist Ja aber Methode und Phasen des Verkaufsgesprächs.
6. Variable Vergütung auf Provisionsbasis: Wie motivieren Provisionsmodelle wirklich?
Ein gutes Vergütungsmodell soll motivieren, ohne unfaire Risiken zu erzeugen. Die variable Vergütung im Vertrieb soll ein starker Anreiz sein, aber nicht dazu führen, dass kurzfristiger Umsatz wichtiger wird als langfristiger Erfolg im Vertrieb.
Wie eine gut konzipierte Provision im Vertrieb motiviert
- klare Koppelung der Provision an die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters
- transparente Regeln: „Provision für jeden Verkauf“ ohne versteckte Bedingungen
- zusätzliche Prämie für besondere Leistungen, z. B. neue Kunden oder einen wichtigen Neukunden
Zitat eines Vertriebsleiters:
„Die richtige Art von Provision motiviert unsere Vertriebler mehr als jede Ansprache. Wenn klar ist, dass sich jeder Abschluss rechnet, arbeitet der Vertrieb wie ein Unternehmer im Unternehmen.“
Variable Vergütung auf Provisionsbasis in Zahlen
Ein Vertrieb auf Provisionsbasis kann z. B. so aussehen:
- Fixum: 2.000 €
- Variable Provisionen: bei Zielerreichung weitere 2.000 €
- Für besondere Deals: Provision oder Prämie bis 500 € pro Großauftrag
So ist das Einkommen direkt an den generierten Umsatz gekoppelt. Vergütungsmodelle auf Provisionsbasis funktionieren besonders gut, wenn die Leistung klar messbar ist.
7. Provisionsvergütung, Prämie & Boni: Was passt zu welchem Vertrieb?
Nicht immer ist eine reine Provision sinnvoll. Viele Unternehmen kombinieren Provisionsvergütung, Prämie und Boni, um verschiedene Ziele abzudecken. Dabei geht es nicht nur um Umsatz, sondern auch um Qualität und langfristige Kundenbindung.
Bausteine der variablen Vergütung
- Provision (z. B. Provision vom Umsatz)
- Prämie für Sonderleistungen (z. B. Top-Produkt, Cross-Selling)
- Boni am Jahresende für Teamziele
Ein einfaches Beispiel:
- 3 % Provision auf alle Verkäufe
- Extra-Prämie von 300 €, wenn ein bestimmter Kundenstamm gehalten oder ausgebaut wird
- Bonus von 1.000 €, wenn der Bereich 120 % Ziel-Umsatz schafft
So entsteht eine Mischung aus individuellen und Team-Anreizen. Prämien und Provisionen werden gezielt genutzt, um Verhalten zu steuern, das die Unternehmensziele unterstützt.
8. Moderne Provision im Vertrieb: Neue Modelle und digitale Steuerung
Eine moderne Provision im Vertrieb geht über einfache Provisionsmodelle mit fixem Prozentsatz hinaus. Heute werden moderne Provisionen oft über digitale Tools gesteuert, die Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag und Kundenzufriedenheit in Echtzeit auswerten.
Merkmale moderner Provisionsmodelle im Vertrieb
- Echtzeit-Reporting der Vertriebsprovision
- flexible Anpassung der Provisionssätze an Branche oder Produkt
- Einbindung von qualitativen Faktoren (z. B. Neukunde, geringe Reklamationsquote)
Für Außendienst und Innendienst können unterschiedliche Provisionsmodelle im Vertrieb gelten. Der Außendienst wird oft stärker über Provision und Prämie gesteuert, während der Innendienst ein höheres Fixgehalt erhält, aber dennoch zusätzliche Vergütung über kleinere variable Komponenten.
Fast jedes Unternehmen geeignet: Für Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen (z. B. E‑Commerce, standardisierte Services) sind Provisionsmodellen mit starkem variablem Anteil besonders attraktiv, weil die Leistung leicht messbar ist.
9. Für wen ist Vertrieb auf Provisionsbasis geeignet – und wo sind die Grenzen?
Ein reiner Vertrieb auf Provisionsbasis kann attraktiv sein, ist aber nicht für jede Branche und jede Rolle geeignet. Wenn der Vertrieb hängt von langen Projektzyklen oder großem Team-Input, reicht eine reine Provision oft nicht aus.
Geeignet ist Vertrieb auf Provisionsbasis für:
- Rollen mit klar messbarem Umsatz
- Vertriebler, die aktiv neue Kunden akquirieren
- Produkte mit hohem Deckungsbeitrag, bei denen hohe Provisionen möglich sind
Nicht ideal ist es, wenn:
- der Verkauf stark von anderen Abteilungen abhängt
- der Vertrieb kaum Einfluss auf den generierten Umsatz hat
- der Markt stark reguliert ist und variable Provisionen eingeschränkt sind
Ein gutes Modell sorgt dafür, dass Vertriebler zwar mehr verdienen können, aber nicht unverhältnismäßig hohe Risiken tragen. Darum kombinieren viele Firmen Fixum und Provision statt nur variablem Einkommen.
10. So baust du ein faires und leistungsorientiertes Vergütungssystem im Vertrieb auf
Ein gutes Vergütungssystem ist klar, fair und unterstützt die Strategie. Es verbindet Grundgehalt, Fixum, variable Komponenten, Prämie und Provision zu einem stimmigen Ganzen. Die Vergütung im Vertrieb sollte so gestaltet sein, dass sie sowohl kurz- als auch langfristige Ziele abbildet.
Schritt-für-Schritt-Vorgehen
- Branche analysieren
- Welche Margen sind üblich?
- Wie variiert je nach Branche die Höhe der Provision?
- Rollen definieren
- Wer ist im Außendienst, wer im Innendienst?
- Welche Aufgaben haben die jeweiligen Mitarbeiter im Vertrieb?
- Ziele festlegen
- Fokus auf Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunde, Kundenstamm?
- Welche Unternehmensziele sollen unterstützt werden?
- Provisionsmodell wählen
- Einfaches Provisionsmodell im Vertrieb (z. B. 5 % auf alle Verkäufe)
- oder differenzierte Vergütungsmodellen im Vertrieb (Staffeln, Team-Boni)
- Transparenz sichern
- Jede Provision klar und einfach berechenbar
- Vertriebsmitarbeiter sollen jederzeit wissen: „Wofür bekomme ich wie viel?“
Praxisbeispiel: Komplettes Modell mit konkreten Zahlen
Ein Unternehmen im B2B-Bereich definiert:
- Fixgehalt: 2.800 €
- Variable Vergütung im Vertrieb: Ziel-Provision von 1.500 € pro Monat
- Provisionsbasis: 4 % Provision vom Umsatz + 1 % extra bei einem Monats-Umsatz über 20.000 €
Ziel ist, dass bei voller Zielerreichung ein Monats-Gehalt von ca. 4.300 € entsteht. Erreicht der Vertriebler mehr als 120 % Ziel-Umsatz, gibt es zusätzlich eine Prämie von 500 €. So wird die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters sauber abgebildet und die Art von Provision motiviert, dauerhaft besser zu werden.
Wichtigste Punkte im Überblick – das solltest du dir merken
- Provision ist eine erfolgsabhängige Zahlung, meist als Provision vom Umsatz oder vom Deckungsbeitrag.
- Die Provision im Vertrieb variiert und variiert je nach Branche – die übliche Provision im Vertrieb variiert, pauschale Sätze sind selten sinnvoll.
- Ein gutes Vergütungsmodell kombiniert Grundgehalt, Fixum, variable Provisionen, Prämie und ggf. Boni.
- Die Höhe der Provision im Vertrieb muss wirtschaftlich für das Unternehmen und attraktiv für den Vertriebler sein.
- Vergütungsmodelle auf Provisionsbasis schaffen einen starken Anreiz, mehr Umsatz zu machen und den Erfolg im Vertrieb zu steigern.
- Moderne Provisionsmodelle im Vertrieb nutzen Kennzahlen wie Deckungsbeitrag, Neukunde und Kundenstamm, nicht nur reinen Umsatz.
- Ein faires Vergütungssystem ist transparent, verständlich und orientiert sich an den Unternehmenszielen und an der tatsächlichen Leistung des Mitarbeiters.
- Vertrieb variiert je nach Branche: Was in einer Branche funktioniert, passt nicht automatisch in eine andere.
- Eine gut konzipierte Provision im Vertrieb sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen gemeinsam gewinnen – und die Vertriebsprovision zahlen sich für beide Seiten aus.
