Eine gut durchdachte Provision im Vertrieb ist einer der stärksten Hebel, um Vertriebler zu motivieren, den Verkauf zu steigern und Umsatz mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. In diesem Artikel erfährst du, welche Provisionsmodelle im Vertrieb es gibt, welche Vertriebsprovision zu deiner Struktur passt, wie hoch eine übliche Provision im Vertrieb sein kann und wie ein leistungsorientiertes Vergütungsmodell gestaltet sein sollte, damit Vertriebsmitarbeiter wirklich mehr verdienen, statt frustriert zu sein.
Der Text lohnt sich für dich, wenn du dein Vergütungssystem optimieren, dein Team fair vergüten und mit modernen Ansätzen mehr zu verkaufen erreichen willst.
Übersicht: Welche Provision im Vertrieb ist üblich – und was steckt dahinter?
Bevor du ein Provisionsmodell im Vertrieb auswählst, solltest du verstehen, wie die Provision im Vertrieb variiert: nach Branche, Art der Provision, Umsatz, Marge, Dauer des Verkaufszyklus und Anzahl der beteiligten Rollen im Vertrieb. Die Höhe der Provision im Vertrieb hängt außerdem stark davon ab, ob ein hohes Grundgehalt gezahlt wird oder ob der Vertrieb auf Provisionsbasis arbeitet.
Typische Fragen, die hier auftauchen:
- Wie funktioniert eine klassische Provision vom Umsatz?
- Welche Prozent Provision sind branchenüblich?
- Wann ist Provision oder Prämie sinnvoll?
Eine gute Vertriebsprovision ist immer leistungsorientiert und schafft einen klaren Anreiz: Wer mehr Verkauft oder höhere Deckungsbeiträge erzielt, soll auch mehr verdienen. Gleichzeitig muss die Vergütung planbar sein – sowohl für das Unternehmen als auch für die Mitarbeiter im Vertrieb.
Vergleich klassischer Modelle (vereinfachtes Beispiel)
| Modell | Basis | Typischer Einsatz |
|---|---|---|
| Provision vom Umsatz | Prozentsatz auf Umsatz | Außendienst, einfache Produkte |
| Provision auf Deckungsbeitrag | Prozentsatz auf Deckungsbeitrag | Margenstarke, beratungsintensive Lösungen |
| Bonus / Prämie | Feste Prämie bei Zielerreichung | Vertriebsteams, komplexe Projekte |
„Gute Provisionen sind einfach zu verstehen, fair, an individuelle Ziele geknüpft und werden transparent ausgezahlt.“
Fixum und Provision: Wie sollte das Grundgehalt im Vertrieb aussehen?
Ein Kernpunkt der Vergütung im Vertrieb ist die Balance aus Fixum und Provision. Ein reiner Vertrieb auf Provisionsbasis kann zwar kurzfristig starke Anreize setzen, ist aber nicht für fast jedes Unternehmen geeignet. In vielen Fällen führt ein gutes Fixum-und-Provision-Modell zu stabileren Teams und besserem Verkaufserfolg.
Typische Kombination: Grundgehalt plus Provision. Das Fixgehalt bzw. festes Gehalt deckt die Basis ab, die variable Vergütung über die Provision sorgt für den leistungsorientierten Teil. So ist die Vergütung für die Vertriebler einerseits kalkulierbar, andererseits wollen sie trotzdem mehr zu verkaufen.
Wichtige Fragen:
- Wie hoch sollte das Fixum im Vergleich zur Vertriebsprovision sein?
- Ab wann ist die Höhe der Vertriebsprovision wirklich motivierend?
Viele Unternehmen setzen auf ein Verhältnis von z. B. 60 % Gehalt fix und 40 % variabel. Die konkrete Höhe der Provision und der Prozentsatz hängen jedoch von Branche, Umsatzniveau und Kundenpotenzial ab.
Beispielhafte Aufteilung:
| Bestandteil | Anteil am Zielgehalt | Zweck |
|---|---|---|
| Fixum / Grundgehalt | 60 % | Sicherheit, Fokus, Arbeitgeberattraktivität |
| Provision & Prämie | 40 % | Anreiz, leistungsorientierte Vergütung |
Provision vom Umsatz oder vom Deckungsbeitrag – welches Provisionsmodell ist das richtige?
Eine zentrale Entscheidung ist, ob du eine Provision vom Umsatz oder eine Provision auf Deckungsbeiträge nutzt. Dieses Provisionsmodell beeinflusst stark, wie dein Vertrieb wirtschaftet und welche Angebote er bevorzugt.
- Provision vom Umsatz:
Die Vertriebler erhalten einen prozentualen Anteil am generierten Umsatz. Das motiviert, viele Verkäufe wie möglich zu machen und Kunden zu gewinnen. Dieses Modell passt gut zu Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen, Standardprodukten und klaren Preisen. - Provision auf Deckungsbeitrag:
Hier orientiert sich die Provisionsvergütung am Deckungsbeitrag oder den Deckungsbeiträgen einer Transaktion. Das sorgt dafür, dass nicht nur Umsatz, sondern auch wirtschaften belohnt und die Einkommensverteilung fairer wird, weil margenstarke Deals attraktiver sind.
Welche Art von Provision motiviert welches Verhalten?
- Umsatzorientierte Provision motiviert, Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden regelmäßig zu bespielen.
- Deckungsbeitragsorientierte moderne Provision sorgt dafür, dass Rabatte überlegt vergeben werden und der Fokus auf profitablen Deals liegt.
Klassische Provisionen vs. moderne Provision im Vertrieb – was passt zu deinem Unternehmen?
Klassische Provisionen setzen auf einen festen Prozentsatz vom Umsatz oder Deckungsbeitrag und eine relativ starre Struktur. Moderne Ansätze für moderne Provision im Vertrieb versuchen, mehrere Ziele gleichzeitig abzubilden: Umsatz, Marge, Neukunden, Bestandskundenpflege und Teamleistung.
Moderne Provisionsmodelle kombinieren oft:
- variable Vergütung im Vertrieb über gestaffelte Provisionssätze
- Team-Prämien für Vertriebsteams
- individuelle Bonuszahlungen bei Übertreffen von Targets
Beispiel für ein modernes Provisionsmodell im Vertrieb:
| Zielart | Gewichtung | Vergütungsart |
|---|---|---|
| Persönlicher Umsatz | 50 % | Provision für jeden Verkauf |
| Deckungsbeitrag | 20 % | Zusätzliche Prämie |
| Neukunden / neue Kunden zu gewinnen | 20 % | Extra-Bonus |
| Teamziel | 10 % | Team-Prämie |
So entsteht ein Vergütungsmodell, das Vertriebler sowohl auf eigene Zahlen als auch auf Teamziele ausrichtet und langfristiges Denken stärker belohnen kann.
Höhe der Provision im Vertrieb: Wie viel Prozent Provision sind sinnvoll?
Die Höhe der Provision im Vertrieb und der konkrete Prozentsatz hängen stark von Branche, Marge und Komplexität ab und variiert je nach Branche. Eine übliche Provision im Vertrieb im B2B-Bereich kann z. B. zwischen 3 % und 15 % des Umsatzes liegen, während bei margenstarken Dienstleistungen deutlich höhere Werte möglich sind.
Entscheidend ist, dass die Vertriebsprovision für die Mitarbeiter im Vertrieb spürbar ist und einen echten Anreiz darstellt. Gleichzeitig darf die Gesamt-Vergütung das Unternehmen nicht überlasten. Ein gutes Provisionssystem ist so gebaut, dass für beide Seiten etwas übrig bleibt.
Praktische Orientierung:
- Niedrige Marge → eher geringere Prozent Provision, Fokus auf Mengen.
- Hohe Marge → höhere Vertriebsprovision, stärker leistungsorientiert.
- Langer Verkaufszyklus → höhere Prämie je Abschluss, um die intensive Arbeit zu belohnen.
Wichtig ist, dass klar kommuniziert wird, wie die Vertriebsprovision berechnet wird, wann sie ausgezahlt wird und welche individuellen Ziele zugrunde liegen. Dadurch bleibt das Vergütungssystem transparent und effektiv.
Provision oder Prämie: Wann lohnt sich welches Vergütungsmodell im Vertrieb?
Nicht jeder Vertrieb braucht eine durchgängige Provision für jeden Verkauf. In einigen Fällen reicht eine Prämie oder ein Bonus, etwa wenn der Innendienst oder ein technischer Berater nur teilweise im direkten Verkauf arbeitet. Dann kann ein Vergütungsmodell mit Zielboni sinnvoller sein als eine volle Provisionsbasis.
Typische Einsatzszenarien:
- Provision: klassischer Außendienst, stark auf Sales und Abschluss ausgerichtet.
- Prämie: Projektgeschäft, komplexer Verkauf, lange Zyklen, viele Stakeholder.
- Kombination: Provision oder Prämie plus Team-Bonus, um alle Rollen abzudecken.
So kannst du attraktive Provisionsmodelle schaffen, die sowohl kurzfristige Abschlüsse fördern als auch langfristige Kundenbeziehungen belohnen. Denn bei komplexen Lösungen geht es nicht nur darum, mehr zu verkaufen, sondern auch darum, die richtigen Kunden zu gewinnen und das vorhandene Kundenpotenzial auszuschöpfen. Auch interessant ist Lead Agentur und Fragetechniken Verkauf.
Vergütungsmodelle im Vertrieb: Wie Variablen und Grundgehalt zusammenspielen sollten
Ein gutes Vergütungsmodell kombiniert Grundgehalt, Fixum, Bonus, Prämie und Variablen so, dass sich die Vergütung für alle nachvollziehbar ergibt. Die variable Vergütung sollte so hoch sein, dass sie Vertriebler deutlich motivieren, aber nicht so hoch, dass sie zu aggressivem Verkauf führt, der langfristig Kundenbeziehungen beschädigt.
Wichtige Elemente moderner Vergütungsmodellen im Vertrieb:
- Klarer Bezug zu messbaren Kennzahlen (z. B. Umsatz, Deckungsbeitrag).
- Ausbalancierte Mischung aus individuellen und Teamzielen.
- Berücksichtigung von individuellen Zielen, wie z. B. Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu entwickeln.
Beispiel-Konzept:
- 50 % Grundgehalt / Fixum
- 30 % individuelle Provision
- 20 % Team-Prämie / Bonus
So entsteht eine leistungsorientierte Vergütung, bei der das Team als Ganzes und die einzelnen Vertriebler gemeinsam am Verkaufserfolg arbeiten.
Vertriebsprovision richtig gestalten: Welche Art von Provision motiviert Vertriebsteams wirklich?
Die Frage „Welche Art von Provision motiviert wirklich?“ ist zentral für jedes Provisionssystem. Eine rein umsatzbasierte Provision kann dazu führen, dass Vertriebler zwar mehr zu verkaufen versuchen, aber eventuell zu hohe Rabatte geben oder sich nur auf „leichte“ Deals konzentrieren.
Ansätze, die Vertriebsteams motivieren:
- Kombination aus Provision vom Umsatz und Deckungsbeitrag-Zielen.
- Zusätzliche Zielprämien für neue Kunden zu gewinnen.
- Staffelungen: Ab bestimmten Stufen höhere Provisionssätze oder höhere Provision.
„Eine gut geplante Provisionsvergütung sorgt dafür, dass der Vertrieb nicht nur kurzfristig denkt, sondern Kundenbeziehungen langfristig aufbaut.“
Wichtig ist, dass Vertriebsteams verstehen, wie sie mehr verdienen können. Ein transparentes Modell mit klaren Tabellen, Beispielrechnungen und Szenarien hilft hier enorm.
Praxisbeispiele: Wie Vergütung im Vertrieb konkret aussehen kann
Um ein Provisionsmodell greifbar zu machen, ist eine einfache Beispielrechnung hilfreich.
Beispiel 1: Provisionsbasis Umsatz
- Jahresziel-Umsatz: 500.000 €
- prozentualer Anteil: 5 % Provision vom Umsatz
- Bei Zielerreichung: 25.000 € Provision werden ausgezahlt
| Umsatz | Provision (5 %) |
|---|---|
| 400.000 € | 20.000 € |
| 500.000 € (Ziel) | 25.000 € |
| 600.000 € | 30.000 € |
Dieses Modell ist einfach, direkt mit dem Verkauf verknüpft und für viele Vertriebler sehr motivierend.
Beispiel 2: Deckungsbeitrag + Bonus
- Ziel-Deckungsbeitrag: 200.000 €
- Provision: 8 % auf Deckungsbeitrag
- Zusätzliche Prämie von 3.000 € bei Übertreffen des Ziels
| Deckungsbeitrag | Provision (8 %) | Bonus/Prämie | Gesamt variabel |
|---|---|---|---|
| 180.000 € | 14.400 € | 0 € | 14.400 € |
| 200.000 € | 16.000 € | 0 € | 16.000 € |
| 220.000 € | 17.600 € | 3.000 € | 20.600 € |
Hier wird wirtschaften belohnt und die Einkommensverteilung stärker mit der Profitabilität verknüpft.
Für wen sind Provisionsmodelle im Vertrieb besonders geeignet – und wo sind Grenzen?
Grundsätzlich ist Provision im Vertrieb für fast jedes Unternehmen geeignet, in dem der Vertrieb direkt mit dem Verkauf und Umsatz verbunden ist. Besonders gut funktionieren attraktive Provisionsmodelle:
- im klassischen Außendienst (Außendienst),
- in Inside-Sales-Teams und Innendienst mit klar definierten Zielmärkten,
- bei Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen, wo viele Abschlüsse möglich sind.
Wo liegen die Grenzen?
- Wenn der Verkauf sehr indirekt ist oder viele nicht messbare Faktoren eine Rolle spielen.
- Wenn Vertrieb hängt von stark schwankenden externen Faktoren ab, die die Leistung schwer beeinflussbar machen.
- Wenn Teamarbeit schwer auf einzelne Leistungen heruntergebrochen werden kann.
Dennoch: Mit einem durchdachten Modell können auch komplexe B2B-Strukturen über Vergütungsmodelle sinnvoll gesteuert werden – etwa über Mischung aus Team-Bonus, individueller Vertriebsprovision und Prämien.
Moderne Provision im Vertrieb: Modelle und Vorteile auf einen Blick
Zum Abschluss eine kompakte Übersicht, wie moderne Provision im Vertrieb gestaltet sein kann und welche Modelle und Vorteile sich daraus ergeben:
Vorteile moderner Provisionsmodelle
- Motivieren von Vertrieblern und Vertriebsteams, mehr zu verkaufen.
- Ausrichtung auf Unternehmenszielen und Profitabilität durch Fokus auf Deckungsbeitrag und Kundenpotenzial.
- Faire, leistungsorientierte Vergütung, bei der Umsatz und Marge berücksichtigt werden.
- Kombination von Fixum und Provision ermöglicht Sicherheit und Leistungsanreize.
Typische Bausteine moderner Modelle
- Grundgehalt plus Provision (Fix + variabler Anteil)
- Staffel-Provision nach Umsatz– oder Deckungsbeitrags-Stufen
- Zusätzliche Zielprämien für Neukunden, Cross-Selling und Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten
- Klare Definition, wann Provision erhalten wird, wie sie berechnet und wann sie ausgezahlt wird
- Eine konzipierte Provision im Vertrieb, die einfach erklärt werden kann und in der Praxis funktioniert
Wichtigste Punkte in der Zusammenfassung
- Eine gut durchdachte Provision im Vertrieb ist ein starker Anreiz, der Vertriebler dabei unterstützt, Verkaufserfolg und Umsatz mit den Unternehmenszielen zu verbinden.
- Die Höhe der Provision und der prozentuale Anteil sollten zur Marge, Branche und Rolle im Vertrieb passen und immer transparent sein.
- Grundgehalt, Fixum, Bonus, Prämie und Variablen Anteile müssen in einem sinnvollen Verhältnis stehen, damit die Vergütung sowohl planbar als auch leistungsorientiert bleibt.
- Provisionsmodelle im Vertrieb können sich auf Provision vom Umsatz oder Deckungsbeitrag stützen – je nachdem, ob Menge oder Profit wichtiger ist.
- Moderne Provisionsmodelle kombinieren individuelle Ziele, Teamziele, Neukundenfokus und Marge und schaffen damit attraktive Provisionsmodelle, die Vertriebsteams langfristig motivieren.
- Gut geplante Vergütungsmodellen im Vertrieb sorgen dafür, dass wirtschaften belohnt und die Einkommensverteilung als fair empfunden wird – eine zentrale Voraussetzung, damit Mitarbeiter im Vertrieb wirklich mehr verdienen können und gerne im Vertrieb bleiben.
