Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss vor allem eines können: die richtigen Fragen stellen. Dieser Artikel zeigt dir 10 Fragetechniken für den Verkauf, erklärt ihren Einsatz im Verkaufsgespräch und wie sie dir helfen, Kunden besser zu verstehen, Probleme zu lösen und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erreichen. Es lohnt sich, weiterzulesen, weil du konkrete Formulierungen, Beispiele und eine klare Struktur bekommst, mit der du deine nächsten Verkaufsgespräche spürbar verbessern kannst.
Übersicht: Welche Fragetechniken gibt es und warum sind sie im Verkauf so wichtig?
Bevor wir uns die 10 Fragetechniken im Detail ansehen, hilft ein Überblick: Welche Fragearten gibt es, wofür werden sie benutzt und warum sind Fragetechniken im Verkauf überhaupt so entscheidend?
Ziel im Verkauf:
Mit guten Fragen gewinnst du systematisch Informationen, erkennst Kundenbedürfnisse, kannst Anforderungen des Kunden ermitteln und schließlich eine passende Lösung anbieten. Nur so lassen sich Bedürfnisse und Wünsche des Kunden treffen und ein erfolgreicher Abschluss erzielen.
Typische Hauptziele von Fragetechniken im Verkauf:
- Kunden zu verstehen und Kunden besser verstehen
- Informationen zu gewinnen und Informationen zu bestätigen
- Bedürfnisse und Wünsche erkennen
- Bedenken zu identifizieren
- das Verkaufsgespräch zu führen und in eine gewünschte Richtung zu lenken
- eine klare Entscheidung zu treffen unterstützen
- einen Verkaufsabschluss zu erzielen
Tabelle: Wichtige Fragearten im Überblick
| Frageart | Zweck im Verkauf | Beispiel |
|---|---|---|
| Offene Frage | Bedarf, Wünsche, Motive öffnen | „Wie nutzen Sie aktuell …?“ |
| Geschlossene Frage | Klären, festnageln, bestätigen | „Ist Ihnen X wichtiger als Y?“ |
| Alternativfragen | Entscheidung herbeiführen | „Möchten Sie Variante A oder B?“ |
| Suggestivfrage | Antwort in eine bestimmte Richtung zu lenken | „Sie wollen doch sicher Zeit sparen, oder?“ |
| Rhetorische Frage | Wirkung, Emotion, Zustimmung erzeugen | „Wer möchte schon Geld zum Fenster hinauswerfen?“ |
| Kontrollfragen | Prüfen, ob du den Kunden richtig verstanden hast | „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ |
| Bestätigungsfragen | Commitment und Zustimmung sichern | „Damit sind Sie einverstanden, richtig?“ |
| Hypothetische Fragen | Szenarien testen, ohne Druck | „Angenommen, wir könnten X lösen – wäre das interessant?“ |
| Zirkuläre Fragen | Blickwinkel erweitern | „Wie würde Ihr Team diese Lösung sehen?“ |
| Rückfrage | Klären, nachhaken, Missverständnisse vermeiden | „Was genau meinen Sie mit …?“ |
Wenn du die wichtigsten Fragetechniken kennen lernst und sie bewusst einsetzt, kannst du mit Fragen geschickt die Richtung lenken, das Gespräch strukturieren und die Anforderungen und Bedürfnisse eines Kunden deutlich besser erfassen.
1. Was sind offene Fragen – und warum sind sie im Verkauf so mächtig?
Die offene Frage ist eine der zentralen Fragetechniken für den Verkauf. Sie lässt dem Kunden viel Raum zu antworten und hilft, Informationen zu gewinnen und Kundenbedürfnisse zu erkennen. Typisch sind W-Fragen wie „Wie“, „Was“, „Warum“, „Wozu“.
Beispiele offener Fragen im Verkaufsgespräch:
- „Wie organisieren Sie aktuell Ihre Abläufe im Bereich XY?“
- „Was ist Ihnen bei einem neuen Lieferanten am wichtigsten?“
Mit der offenen Frage kannst du gezielte Fragen stellen, ohne den Gesprächspartner zu stark in eine Richtung zu drängen. So wirst du in die Lage versetzt, Anforderungen des Kunden zu ermitteln, die Bedürfnisse des Kunden und die Wünsche des Kunden zu verstehen. Diese Fragetechniken helfen dir, potenzielle Kunden zu qualifizieren und besser zu entscheiden, ob sich ein Verkaufsprozess lohnt.
Typische Vorteile offener Fragen:
- Der Kunde spricht mehr als du – ideal im Verkauf.
- Du erfährst mehr über Bedürfnisse und Wünsche des Kunden.
- Sie helfen, Lösungen zu finden und Probleme zu lösen, statt nur Produkte zu präsentieren. Auch interessant ist Vertriebler finden und Vertriebscontrolling Kennzahlen.
2. Geschlossene Fragen richtig nutzen: Wann ist ein „Ja oder Nein“ sinnvoll?
Die geschlossene Frage lässt meist nur wenige Antwortmöglichkeiten zu, häufig nur „Ja oder Nein“. Im Verkauf sind sie wichtig, um zu präzisieren, zu bestätigen oder Entscheidungen herbeizuführen.
Beispiele für geschlossene Fragen:
- „Ist Ihnen eine schnelle Lieferzeit wichtiger als der Preis?“
- „Sind Sie mit der bisherigen Lösung zufrieden?“
Im Verkaufsgespräch solltest du geschlossene Fragen vor allem dann nutzen, wenn du vorher mit offenen Fragen die Situation des Kunden gut verstanden hast. So kannst du Informationen bestätigen, ob du den Kunden richtig verstanden hast. Gleichzeitig eignen sich geschlossene Fragen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zum Abschluss zu führen, indem du eine klare Entscheidung zu treffen erleichterst.
Tipps zur Nutzung geschlossener Fragen:
- Nutze sie, wenn du Informationen bereits hast und nur noch Klarheit brauchst.
- Setze sie gezielt am Ende des Verkaufsprozesses ein, um den Verkaufsabschluss zu erzielen.
- Kombiniere offene und geschlossene Fragen bewusst – offene und geschlossene Fragen ergänzen sich perfekt.
3. Offene und geschlossene Fragen kombinieren: Wie gelingt ein strukturiertes Verkaufsgespräch?
Zu den verschiedenen Fragetechniken gehört vor allem die Kombination der offenen Frage mit der geschlossenen Frage. So kannst du ein Verkaufsgespräch zu führen, das klar strukturiert ist und den Gesprächspartner nicht überfordert.
Ein guter Ablauf:
- Offene Frage: Situation und Anforderungen des Kunden verstehen.
- Rückfrage: Unklarheiten klären, Missverständnisse vermeiden.
- Geschlossene Frage: Entscheidung, Priorität oder Zustimmung holen.
Beispiel-Dialog:
- Offene Frage: „Wie gehen Sie aktuell mit Reklamationen um?“
- Rückfrage: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist vor allem die Reaktionszeit ein Problem, stimmt das?“
- Geschlossene Frage: „Wäre es für Sie eine Lösung, wenn wir die Reaktionszeit auf 24 Stunden reduzieren?“
Mit dieser Fragetechnik-Kombination kannst du Fragen ermöglichen, die Anforderungen des Kunden klarer zu sehen und dadurch im nächsten Schritt die passende Lösung anzubieten. So lenkst du das Verkaufsgespräch in eine gewünschte Richtung und hilfst dem Kunden, seine Probleme zu lösen.
4. Alternativfragen: Wie bringen Sie Kunden zur Entscheidung?
Alternativfragen sind eine besondere Art der geschlossenen Frage, bei der du dem Kunden zwei oder mehr Auswahlmöglichkeiten gibst. Dadurch hilfst du dem Gesprächspartner, eine klare Entscheidung zu treffen, ohne Druck aufzubauen.
Beispiele für Alternativfragen:
- „Möchten Sie die Lieferung lieber am Montag oder am Mittwoch?“
- „Ist für Sie die Standard- oder die Premium-Lösung interessanter?“
Alternativfragen zählen zu den Fragetechniken, die sich besonders am Ende eines Verkaufsgesprächs eignen, um den Verkaufsabschluss zu erzielen. Du gibst dem Kunden ein Gefühl von Wahlfreiheit, lenkst aber gleichzeitig das Gespräch in eine bestimmte Richtung. So kannst du den Verkaufsprozess strukturieren und einen erfolgreichen Abschluss wahrscheinlicher machen.
Wichtig:
- Gib nur Optionen, die du auch wirklich anbieten kannst.
- Nutze Alternativfragen erst, wenn der Kunde den Nutzen verstanden hat.
- Setze sie gezielt ein, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
5. Suggestivfrage: Wie weit darf Beeinflussung im Verkauf gehen?
Die Suggestivfrage ist eine Fragetechnik, mit der du die Antwort des Kunden in eine Richtung lenkst. Sie enthält oft schon die gewünschte Antwort oder Bewertung.
Beispiele für Suggestivfragen:
- „Sie wollen doch sicher keine Zeit mehr mit manueller Dateneingabe verschwenden, oder?“
- „Es wäre doch praktisch, wenn Sie alles in einem System hätten, oder?“
Im Vertrieb solltest du die Suggestivfrage nur dosiert einsetzen. Sie kann helfen, Vorteile zu betonen und Einwände zu relativieren, wirkt aber schnell manipulativ, wenn du es übertreibst. Richtig eingesetzt, gehört sie zu den verschiedenen Fragearten, die dir helfen, Informationen zu bestätigen und den Nutzen deines Angebots hervorzuheben.
Tipps:
- Nutze Suggestivfragen eher spät im Gespräch.
- Verwende sie, um bereits genannte Vorteile des Kunden zu verstärken.
- Achte darauf, dass der Gesprächspartner sich nicht gedrängt fühlt.
6. Rhetorische Fragen: Wie setzen Sie rhetorisch geschickte Fragen im Vertrieb ein?
Die rhetorische Frage erwartet keine echte Antwort – sie dient zur Verstärkung einer Aussage, zum Nachdenken oder zur emotionalen Wirkung. Richtig eingesetzt wirkt sie sehr effektiv, um einen Punkt im Verkaufsgespräch zu verdeutlichen.
Beispiele für rhetorische Fragen:
- „Wer möchte schon mehr bezahlen, als nötig ist?“
- „Welches Unternehmen will heute noch auf Digitalisierung verzichten?“
Eine rhetorische Frage ist besonders dann sinnvoll, wenn du einen Nutzen hervorheben oder ein Problem verdeutlichen willst. Du setzt sie nicht ein, um Informationen zu erhalten, sondern um das Denken des Gesprächspartners in eine gewünschte Richtung zu bringen. Dadurch kann sie ein Teil deiner lösungsorientierten Fragen-Strategie sein, auch wenn sie formal keine echte Frage ist.
Hinweis:
Nutze rhetorisch geschickte Formulierungen sparsam. Zu viele rhetorische Fragen wirken künstlich. In Kombination mit anderen Fragetechniken entfalten sie jedoch große Wirkung.
7. Kontrollfragen und Bestätigungsfragen: Wie prüfen Sie, ob Sie den Kunden richtig verstanden haben?
Kontrollfragen und Bestätigungsfragen sind zentrale Fragetechniken im Verkauf, um sicherzugehen, dass du den Kunden richtig verstanden hast. Sie helfen, Missverständnisse zu vermeiden und gleichzeitig Commitment aufzubauen.
Beispiele für Kontroll- und Bestätigungsfragen:
- Kontrollfrage: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Ihnen der Service wichtiger ist als der Preis?“
- Bestätigungsfrage: „Damit sind Sie einverstanden, richtig?“
Mit diesen Fragearten kannst du im Verlauf des Verkaufsprozesses immer wieder prüfen, ob du Anforderungen des Kunden korrekt erfasst hast. So stellst du sicher, dass du am Ende eine passende Lösung anbieten kannst, die wirklich zu den Anforderungen und Bedürfnissen des Kunden passt.
Vorteile:
- Sie zeigen dem Kunden Wertschätzung und aktives Zuhören.
- Sie sichern Zwischenergebnisse im Verkaufsgespräch.
- Sie helfen dir, die richtige Fragetechnik im nächsten Schritt auszuwählen.
8. Rückfrage, zirkuläre Fragen und hypothetische Fragen: Wie werden Verkaufsgespräche tiefer und klarer?
Zu den verschiedenen Fragetechniken gehören auch die Rückfrage, zirkuläre Fragen und hypothetische Fragen. Sie helfen dir, tiefer zu gehen, Perspektiven zu wechseln und bessere Lösungen zu finden.
Rückfrage: Nachhaken und klären
Die Rückfrage ist eine einfache, aber sehr wirksame Fragetechnik. Immer wenn du etwas nicht richtig verstanden hast oder es unklar ist, stellst du eine Rückfrage:
- „Was genau meinen Sie mit ‚kompliziert‘?“
- „Können Sie mir ein Beispiel geben?“
So kannst du Missverständnisse vermeiden und sicherstellen, dass du den Kunden und seine Anforderungen des Kunden wirklich verstehst.
Zirkuläre Fragen: Blickwinkel erweitern
Zirkuläre Fragen richten den Blick auf andere Beteiligte oder Perspektiven:
- „Wie würde Ihr Team diese Lösung bewerten?“
- „Was würde Ihr Geschäftsführer zu dieser Investition sagen?“
Diese Fragetechniken helfen dir, den Kontext des Kunden besser zu erfassen und Lösungen zu finden, die im gesamten Umfeld akzeptiert werden.
Hypothetische Fragen: Szenarien testen
Hypothetische Fragen sind wertvoll, um ohne Druck Szenarien durchzuspielen:
- „Angenommen, wir könnten Ihre Bearbeitungszeit halbieren – wäre das für Sie interessant?“
So kannst du Bedenken identifizieren, ohne dass der Kunde sofort eine Entscheidung treffen muss. Das macht sie besonders bei neuen Leads oder skeptischen potenziellen Kunden sinnvoll.
9. Anwendung von Fragetechniken im Vertriebsalltag: Wie leiten Sie das Gespräch gezielt?
Die Anwendung von Fragetechniken im Alltag des Vertriebs entscheidet darüber, ob du ein Verkaufsgespräch nur „geführt“ hast – oder ob du Informationen gewinnen, Bedürfnisse und Wünsche erkannt und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss vorbereitet hast. Mit den richtigen Fragetechniken kannst du das Gespräch führen und es in die gewünschte Richtung zu lenken.
Ein typischer Ablauf im Verkauf:
- Einstieg
- Lockere, offene Fragen, um den Gesprächspartner kennenzulernen.
- Ziel: Vertrauen aufbauen.
- Bedarfsanalyse
- Offene Fragen, Rückfragen, ggf. zirkuläre Fragen.
- Ziel: Anforderungen des Kunden zu ermitteln, Kunden zu erhalten und „identifizieren und Lösungen“ vorbereiten.
- Nutzenargumentation
- Lösungsorientierte Fragen, gelegentlich rhetorische Frage oder Suggestivfrage.
- Ziel: Nutzen herausstellen, Probleme zu lösen.
- Klärung und Einwandbehandlung
- Rückfragen, Kontrollfragen, Bestätigungsfragen, hypothetische Fragen.
- Ziel: Bedenken zu identifizieren, Lösungen zu finden.
- Abschlussphase
- Geschlossene Fragen, Alternativfragen.
- Ziel: Verkaufsabschluss zu erzielen, erfolgreichen Abschluss sichern.
So nutzt du Fragetechniken im Vertrieb nicht zufällig, sondern planvoll. Jede Fragestellung hat ihren Platz und Zweck, um den Verkaufsprozess strukturiert und effektiv zu gestalten.
10. Welche Fragen eignen sich in welcher Phase? Konkrete Beispiele für Fragen im Verkaufsgespräch
Zum Schluss schauen wir uns konkret an, welche Fragen sich für welche Phase eines Verkaufsgesprächs eignen. Ziel ist, dass du mit Fragen im Verkaufsgespräch sofort arbeiten kannst.
Phase 1: Einstieg – Beziehung aufbauen
- „Wie sind Sie aktuell in diesem Bereich aufgestellt?“ (offene Frage)
- „Seit wann nutzen Sie Ihre aktuelle Lösung?“ (offene Frage)
Ziel: Informationen erhalten, den Gesprächspartner kennenlernen, erste Kundenbedürfnisse erkennen.
Phase 2: Bedarfsanalyse – Kunden besser verstehen
- „Was funktioniert heute gut – und was eher nicht?“ (offene Frage)
- „Wie wichtig ist Ihnen dabei der Service?“ (geschlossene Frage)
- Rückfrage: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“ (Rückfrage, Kontrollfrage)
Ziel: Kunden besser verstehen, Anforderungen des Kunden und Bedürfnisse des Kunden klären, Missverständnisse vermeiden.
Phase 3: Präsentation – Lösung anbieten
- „Angenommen, wir könnten Ihren Aufwand um 30 % senken – wäre das interessant?“ (hypothetische Frage)
- „Wer möchte schon mehr investieren, als nötig ist?“ (rhetorische Frage)
- „Sie wollen doch sicher, dass Ihre Mitarbeiter entlastet werden, oder?“ (Suggestivfrage)
Ziel: Lösung anbieten, Nutzen sichtbar machen, Informationen bestätigen, lösungsorientierte Fragen einsetzen.
Phase 4: Abschluss – Entscheidung herbeiführen
- „Möchten Sie mit dem kleineren Paket starten oder direkt mit der Vollversion?“ (Alternativfragen)
- „Damit sind Sie einverstanden, richtig?“ (Bestätigungsfragen)
- „Sollen wir mit der Umsetzung am 1. oder am 15. starten?“ (Alternativfrage, geschlossene Frage)
Ziel: eine klare Entscheidung treffen, den Verkaufsabschluss zu erzielen, das Verkaufsgespräch erfolgreich zu beenden.
Kurze Beispiel-Tabelle: Fragetechniken und Einsatz im Verkaufsprozess
| Phase im Verkaufsprozess | Geeignete Fragetechniken | Hauptziel |
|---|---|---|
| Einstieg | Offene Fragen, Rückfragen | Beziehung, erste Infos |
| Bedarfsanalyse | Offene Fragen, Kontrollfragen, zirkuläre Fragen | Anforderungen des Kunden ermitteln |
| Nutzenargumentation | Hypothetische Fragen, rhetorische Frage, Suggestivfrage | Nutzen klarmachen, Probleme lösen |
| Einwandbehandlung | Rückfragen, Kontrollfragen, Bestätigungsfragen | Bedenken identifizieren, Missverständnisse vermeiden |
| Abschluss | Geschlossene Fragen, Alternativfragen | Verkaufsabschluss erzielen |
Wichtigste Punkte zusammengefasst – das sollten Sie mitnehmen
- Fragetechniken sind das Kernwerkzeug im Verkauf:
Wer die verschiedenen Fragetechniken beherrscht, kann den Kunden besser führen und Informationen gewinnen, statt nur zu präsentieren. - Offene Fragen zuerst, geschlossene Fragen zum Abschluss:
Nutze die offene Frage, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen, und die geschlossene Frage, um Entscheidungen zu sichern. - Kontrollfragen und Rückfragen vermeiden Missverständnisse:
Mit Kontrollfragen, Bestätigungsfragen und der Rückfrage stellst du sicher, dass du den Kunden richtig verstanden hast und Missverständnisse vermeidest. - Alternativfragen, Suggestivfragen und rhetorische Fragen gezielt einsetzen:
Diese Fragetechniken helfen dir, das Verkaufsgespräch in eine gewünschte Richtung zu lenken, sollten aber bewusst und dosiert verwendet werden. - Zirkuläre und hypothetische Fragen erweitern den Blick:
Mit zirkulären Fragen und hypothetischen Fragen erkennst du Umfeld, Einflüsse und Bedenken, um bessere Lösungen zu finden. - Fragetechniken dienen immer dem Kunden:
Ziel ist, Kunden zu verstehen, Anforderungen des Kunden und die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu erfassen, um eine passende Lösung anzubieten. - Mit den richtigen Fragetechniken leiten Sie das Gespräch:
Wenn du die richtigen Fragetechniken beherrschst, Fragen geschickt einsetzt und die richtige Fragetechnik in jeder Phase wählst, kannst du das Gespräch leiten, es in die gewünschte Richtung zu lenken und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss wahrscheinlicher machen. - Praxis statt Theorie:
Übe die 10 Fragetechniken bewusst in echten Verkaufsgesprächen. So wirst du nach und nach sicherer, kannst potenzielle Kunden besser ansprechen, mehr Kunden erhalten und langfristig mehr Verkaufsabschlüsse erzielen.
