Akquise Kurzüberblick: In diesem Leitfaden klären wir, was Akquise bedeutet, welche Arten der Akquise im B2B funktionieren, und wie du mit klarer Strategie, sauberer Ansprache und messbaren Akquisemaßnahmen nachhaltig neue Kunden zu gewinnen kannst. Der Artikel ist lesenswert, weil er einen praxisnahen Leitfaden vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsgespräch liefert – inklusive Vorlagen, Tabellen, Checklisten und konkreten Beispielen für Warm- und Kaltakquise.
Gliederung
- Was bedeutet Akquise genau – und warum ist sie der Motor für Kundengewinnung?
- Kaltakquise und Warmakquise: Was ist der Unterschied, und welche Form der Akquise passt zu dir?
- Direkte und indirekte Akquise: Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung wirken nachhaltig?
- Zielgruppe und Zielkunden im B2B: Wie findest du potenziell passende Accounts?
- Ansprache und Kundenansprache: Wie gelingt die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden ohne plumpen Pitch?
- Telefonakquise im B2B-Bereich: Skript, Leitfaden und rechtliche Fallstricke?
- Akquisemaßnahmen online: Suchmaschinenmarketing, E‑Mail-Marketing, LinkedIn und Social Media Marketing?
- Offline-Akquise: Außendienst, Handelsvertreter, Werbebriefe, Flyern – was funktioniert heute noch?
- Vom ersten Kontakt zum Verkaufsgespräch: Wie strukturierst du die Akquisition neuer Kunden?
- Erfolg der Akquise messen: CRM, Leads, Akquiseprozess, KPIs und kontinuierliche Verbesserung
- Empfehlungsmarketing und Bestandskunden: Wie Akquise dient, Kunden aufzubauen und Kundenbindung zu stärken
- Praxis-Checkliste: Akquisestrategie entwickeln, Maßnahmen priorisieren, Umsatz steigern
1) Was bedeutet Akquise genau – und warum ist sie der Motor für Kundengewinnung?
Der Begriff Akquise (Synonym: Akquisition) beschreibt die Gewinnung neuer Kunden durch gezielte Kontaktaufnahme, das Qualifizieren von Leads und die Entwicklung einer Geschäftsbeziehung bis zum Abschluss. Kurz: Akquise dient der Gewinnung und dem Aufbau einer stabilen Kundschaft. Speziell im B2B ist die Akquise von Geschäftskunden ein geplanter Prozess, der Marketing und Sales verzahnt. Ziel der Akquisition ist es, potenziell passende Zielkunden zu identifizieren, zu priorisieren und strukturiert Kunden akquirieren zu können.
Praktisch heißt das: Du definierst eine Zielgruppe, klärst Wünsche und Bedürfnisse der Kunden, erarbeitest eine passende Kundenansprache und nutzt geeignete Akquisemaßnahmen. So entstehen qualifizierte Leads, aus denen eine langfristige Geschäftsbeziehung werden kann – bis hin zum Stammkunde. Damit trägt Akquisition neuer Kunden direkt zum Umsatz bei und hilft, neue Kunden zu gewinnen und Kunden zu gewinnen, ohne nur auf Zufall oder passives Marketing zu setzen. Auch interessant ist Setter Jobs und Telefonakquise Seminar.
Merksatz: Erfolgreich Akquise zu betreiben heißt, potenzielle Kunden direkt und strukturiert anzusprechen – mit relevanter Botschaft, passendem Kanal und klarem nächstem Schritt.
2) Kaltakquise und Warmakquise: Was ist der Unterschied, und welche Form der Akquise passt zu dir?
Kaltakquise beschreibt die erstmalige Ansprache potenzieller Kontakte ohne bestehende Beziehung. Hier sprichst du potenziell neue Kunden per Telefon, per Post oder per E‑Mail an, oft ergänzt durch LinkedIn. Warmakquise baut auf bestehenden Kontakten, Bestandskunden oder Empfehlungen auf – die Hürde ist niedriger, weil schon Vertrauen vorhanden ist. Kaltakquise und Warmakquise sind die klassischen Arten der Akquise; viele Teams fahren besser mit Warm- und Kaltakquise im Mix.
Welche Form der Akquise passt? Wenn du schnell Reichweite willst und deine Zielkunden gut definiert sind, funktioniert Kaltakquise, vor allem telefonisch oder per E‑Mail. Hast du starke Bestandskunden und ein gutes Netzwerk, nutze Warmakquise und Empfehlungsmarketing. Im B2B-Bereich ist die Kombination sinnvoll: Kaltakquise zum Öffnen von Türen, Warmakquise zum Vertiefen und für kürzere Sales-Zyklen. Wichtig ist, dass du deinen Akquiseprozess fixierst, damit Akquise betreiben effizient bleibt.
3) Direkte und indirekte Akquise: Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung wirken nachhaltig?
Direkte Akquise: Hier erfolgt die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden aktiv – per Telefon, telefonisch, E‑Mail, LinkedIn, Außendienst oder Anschreiben. Du gehst auf potenzielle Kunden direkt zu, startest ein Gespräch und steuerst den nächsten Schritt (z. B. Demo, Verkaufsgespräch).
Indirekte Akquise: Hier erzeugst du Sichtbarkeit und Inbound-Interesse, ohne sofort die direkte Ansprache. Beispiele sind Suchmaschinenmarketing, Suchmaschinenoptimierung, E‑Mail-Marketing mit Anmeldung zu einem Newsletter, Content und Social Media Marketing. Diese indirekte Akquise ist skalierbar und liefert planbare Leads, die deiner Kundengewinnung dienen. Im Mix aus direkte und indirekte Maßnahmen liegt die Stärke: Outbound öffnet Türen, Inbound baut Vertrauen.
Faustregel: 60% indirekt für kontinuierliche Pipeline, 40% direkt für kurzfristige Termine – je nach B2B-Bereich und Ticketgröße anpassen.
4) Zielgruppe und Zielkunden im B2B: Wie findest du potenziell passende Accounts?
Ohne klare Zielgruppe laufen Akquisemaßnahmen ins Leere. Definiere Zielkunden nach Branche, Firmengröße, Region, Tech-Stack, Reifegrad und Trigger-Events. Nutze Datenquellen wie Branchenverzeichnisse, LinkedIn, Messen und CRM-Daten. So findest du potenziell gute Matches und verringerst Streuverluste in der Akquisition neuer Kunden.
Erstelle Ideal Customer Profiles (ICPs) und Buyer Personas. Liste typische Pain Points, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden und verknüpfe sie mit deinen Produkte und Dienstleistungen bzw. Produkte oder Dienstleistungen. Mit dieser Grundlage kannst du deine Ansprache und Kundenansprache zuspitzen, den richtigen Kanal wählen (per Telefon, per Post, E‑Mail, LinkedIn) und systematisch neue Kunden zu gewinnen.
5) Ansprache und Kundenansprache: Wie gelingt die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden ohne plumpen Pitch?
Gute Ansprache ist personalisiert, relevant und konkret. Beziehe dich auf Trigger (z. B. Wachstum, Stellenanzeigen, Tech-Wechsel), nenne den Nutzen für den Geschäftskunde und biete einen kleinen nächsten Schritt an (15‑Min‑Call, Demo, Whitepaper). So fühlen sich potenziell passende Empfänger ernst genommen. Achte darauf, die Form der Akquise zum Kontext zu wählen: telefonisch für komplexe Angebote, E‑Mail für Erstkontakt, per Post für auffällige, haptische Touchpoints.
Nutze kurze, klare Sätze, vermeide Floskeln und stelle eine konkrete Frage. Beispiel: „Wir sehen, dass Sie X vertreibt und aktuell Y einführen. Teams wie Ihres reduzieren mit unserem Ansatz die Durchlaufzeit um 27%. Lohnt sich ein 12‑Min‑Abgleich nächste Woche?“ Eine solche Kundenansprache ist präzise, respektvoll und zielführend – und sie macht es leichter, Kunden zu gewinnen und neue Kunden zu gewinnen.
6) Telefonakquise im B2B-Bereich: Skript, Leitfaden und rechtliche Fallstricke?
Telefonakquise ist im B2B ein wirksamer Kanal, sofern du rechtliche Vorgaben beachtest. Ein kompakter Leitfaden hilft: Einstieg (Relevanz), Nutzen, Frage, nächster Schritt. Bleibe höflich, verliere dich nicht im Monolog, und frage früh nach Erlaubnis zur Kurzvorstellung. Telefonakquise ist besonders stark, wenn deine ICPs klar und potenziell interessiert sind und du relevanten Mehrwert in 30 Sekunden formulieren kannst.
Rechtlich gilt: Beachte Opt‑In/mutmaßliches Einverständnis im B2B, prüfe Robinsonlisten, dokumentiere Einwilligungen im CRM. Achte auf die Auswahl der Zeiten für die Kontaktaufnahme. Per Telefon oder telefonisch kannst du besonders gut Objection Handling live erledigen und das Verkaufsgespräch vorbereiten. Ergänze Anrufe durch E‑Mails und LinkedIn‑Nachrichten, damit Kontakten konsistent über mehrere Touchpoints erfolgen.
Mini-Skript: Erlaubnisfrage → Relevanzbezug → Nutzen in Zahlen → präzise Frage → Terminsetzung.
7) Akquisemaßnahmen online: Suchmaschinenmarketing, E‑Mail-Marketing, LinkedIn und Social Media Marketing?
Online-Kanäle sind die Basis der indirekten Akquise. Mit Suchmaschinenmarketing und Suchmaschinenoptimierung wirst du gefunden, wenn Zielkunden aktiv recherchieren. Inhalte, die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden adressieren (Case Studies, ROI-Rechner, Branchenreports), steigern die Qualität deiner Leads. Verknüpfe Content mit klarer Anmeldung zu einem Newsletter, um aus anonymen Besuchern Leads zu machen.
E‑Mail-Marketing eignet sich hervorragend für Nurturing, um Kontakten Mehrwert zu geben und zum richtigen Zeitpunkt ein Verkaufsgespräch anzubieten. Auf LinkedIn erreichst du Entscheider im B2B-Bereich präzise – mit Account-Based-Ansprache, Kommentaren und Direct Messages. Social Media Marketing zahlt auf Reichweite und Marke ein und hilft, potenziell interessierte Accounts später gezielt anzusprechen. So entsteht ein nahtloser Akquiseprozess von Erstkontakt bis Demo.
8) Offline-Akquise: Außendienst, Handelsvertreter, Werbebriefe, Flyern – was funktioniert heute noch?
Offline ist nicht tot – es wirkt anders. Außendienst und Handelsvertreter sind stark, wo persönliche Beziehungen zählen und komplexe Produkte und Dienstleistungen erklärt werden müssen. Messegespräche, Vor-Ort-Demos und lokale Netzwerke schaffen Vertrauen. Ein gut getakteter Außendienst mit klaren Routen und vorbereiteten Listen der Zielkunden kann potenziell hohe Abschlussraten erzielen.
Klassische Kanäle wie Werbebriefe, Flyern und ein kreatives Anschreiben per Post funktionieren, wenn sie hochpersonalisierte Botschaften enthalten und mit einem digitalen Call-to-Action kombiniert werden (z. B. QR‑Code zur Buchung eines Termins). Akquise per Post setzt sich ab vom E‑Mail‑Rauschen und kann erstaunlich effektiv sein. Kombiniere offline mit online und halte Kontakten aktiv – etwa durch Follow-up telefonisch oder per E‑Mail.
9) Vom ersten Kontakt zum Verkaufsgespräch: Wie strukturierst du die Akquisition neuer Kunden?
Die Akquisition neuer Kunden folgt einem klaren Pfad: Research → Erstkontakt → Qualifizierung → Bedarfsermittlung → Value Case → Verkaufsgespräch → Angebot → Abschluss. Jede Stufe hat ein Ziel, eine Metrik und eine passende Nachricht. Definiere, was ein qualifizierter Lead ist, und nutze ein CRM, um den Fortschritt zu tracken. So bleibt die Akquise im B2B-Bereich steuerbar.
Wichtig ist die Orchestrierung der Touchpoints: E‑Mail + LinkedIn + per Telefon im Wechsel, je nachdem, wo dein Ansprechpartner aktiver ist. Nutze kurze Sequenzen über 10–15 Arbeitstage. Halte das Tempo konsistent, bleibe respektvoll, und setze klare nächste Schritte. So machst du aus potenziell interessierten Kontakten planbare Termine und bringst sie in ein strukturiertes Verkaufsgespräch, in dem du die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden gezielt ansprichst.
10) Erfolg der Akquise messen: CRM, Leads, Akquiseprozess, KPIs und kontinuierliche Verbesserung
Ohne Messung kein Fortschritt. Lege KPIs für jede Stufe fest: Research-zu-Erstkontakt, Antwortquote, Buchungsquote, Show Rate, Opportunity-Rate, Abschlussrate und daraus resultierender Umsatz. Tracke Leads sauber im CRM und dokumentiere Gründe für „Kein Interesse“ – das verbessert die Ansprache und hilft, den Akquiseprozess zu schärfen.
Analysiere Kanäle getrennt: telefonisch, per Telefon, E‑Mail, LinkedIn, per Post, offline. Finde heraus, wo potenziell die beste Qualität entsteht. Etabliere wöchentliche Reviews, um Skripte, Sequenzen, Betreffzeilen und Einwände zu optimieren. Der Erfolg der Akquise steigt, wenn Marketing und Vertrieb eng kooperieren: Marketing und Sales tauschen Erkenntnisse aus, passen Inhalte an und priorisieren die richtigen Zielkunden.
11) Empfehlungsmarketing und Bestandskunden: Wie Akquise dient, Kunden aufzubauen und Kundenbindung zu stärken
Neukundenakquise ist wichtig, aber Bestandskunden sind die effektivsten Multiplikatoren. Empfehlungen verkürzen Zyklen und erhöhen Abschlusswahrscheinlichkeiten. Baue systematisches Empfehlungsmarketing auf: Frage nach Referenzen nach Erfolgen, biete Referral-Programme an und nutze Cases im Verkaufsgespräch. So wird Akquise von Geschäftskunden leichter, weil Vertrauen vorgeschossen ist.
Kundenbindung zahlt doppelt: Sie senkt Churn und liefert warme Kontakten. Pflegst du Bestandskunden mit gutem Kundenmanagement, z. B. via CRM, regelmäßigen QBRs und Mehrwertinhalten, stärkt das die Geschäftsbeziehung. So kann aus dem Neukunde ein Stammkunde werden – und deine Akquise dient nicht nur der kurzfristigen Neukundengewinnung, sondern dem Aufbau verlässlicher Umsätze.
12) Praxis-Checkliste: Akquisestrategie entwickeln, Maßnahmen priorisieren, Umsatz steigern
Eine starke Akquisestrategie entsteht aus klarer Zielgruppe, differenzierender Botschaft und einem taktischen Plan. Plane direkte und indirekte Kanäle, setze Wochenziele für Kontaktaufnahme, Anrufe, E‑Mails und Termine, und schaffe Routinen zur Qualitätssicherung. Ergänze dies um Content-Bausteine, die die Kundengewinnung dienen (Case Studies, Referenzen, ROI-Belege). So wird die Akquisition im B2B-Bereich wiederholbar und skalierbar.
Starte klein, messe, optimiere. Nutze A/B-Tests für Betreffzeilen, Skripte und Call-to-Actions. Baue Playbooks für Branchen (B2B und B2C-Bereich unterscheiden) und Rollen (Einkauf, IT, Fachbereich). So kannst du kontinuierlich Kunden zu gewinnen, die wirklich passen, und deinen Umsatz stabil ausbauen.
Zitat
„Akquise ist kein Zufall, sondern ein System aus Relevanz, Taktung und Respekt – wer es konsequent betreibt, baut Pipeline und Vertrauen zugleich.“
Tabelle: Direkte vs. indirekte Akquise – Überblick
| Kategorie | Beispiele | Stärken | Einsatz |
|---|---|---|---|
| Direkt | per Telefon, telefonisch, LinkedIn-DM, E‑Mail, Außendienst | Schnelles Feedback, steuerbare Pipeline | ICP klar, schneller Terminbedarf |
| Indirekt | Suchmaschinenmarketing, Suchmaschinenoptimierung, E‑Mail-Marketing, Social Media Marketing, Anmeldung zu einem Newsletter | Skalierbar, langfristiger Trust | Marke aufbauen, Inbound-Leads |
Beispiel-Leitfaden Telefonakquise (kurz)
- Eröffnen: „Guten Tag Herr/Frau X, kurze Frage: Haben Sie 30 Sekunden?“
- Relevanz: „Sie vertreibt Produkt Y, und Ihr Team wächst – richtig?“
- Nutzen: „Kunden wie Z sparen 25% Zeit in der Angebotserstellung.“
- Frage: „Ergibt ein 12‑Min‑Abgleich nächste Woche Sinn?“
- Nächster Schritt: Termin, Agenda per E‑Mail, Follow-up im CRM.
Beispiel-Sequenz Outbound (14 Tage)
- Tag 1: E‑Mail (Value + Frage)
- Tag 2: LinkedIn-Anfrage
- Tag 4: Call 1 telefonisch
- Tag 6: E‑Mail (Case)
- Tag 9: per Post Mini-Brief mit QR‑Code
- Tag 11: Call 2 per Telefon
- Tag 14: Abschlussmail mit Terminvorschlägen
Beispiel-Vorlage: Anschreiben per Post (kurz)
Sehr geehrte/r [Name], wir helfen Teams wie Ihrem, Angebote 27% schneller zu erstellen. Auf der Rückseite finden Sie einen QR‑Code zur Terminbuchung. Mit freundlichen Grüßen, [Name]
Weitere konkrete Tipps
- Nutze „Problem → Wert → Beweis → Frage“ in jeder Nachricht.
- Halte E‑Mails unter 120 Wörter.
- Führe Einwandslisten im CRM.
- Prüfe wöchentlich 3 Dinge: ICP-Fit, Nutzenbelege, Call-to-Action.
Glossar kompakt
- Akquise: Systematische Kontaktaufnahme, um neue Kunden zu gewinnen.
- Kaltakquise: Erstkontakt ohne Beziehung.
- Warmakquise: Kontakt mit Vorbezug (Bestandskunden, Empfehlungen).
- Direkte Akquise: Aktive, unmittelbare Ansprache.
- Indirekte Akquise: Sichtbarkeit/Inbound erzeugen.
- Leads: Interessenten mit Kontaktdaten.
Bulletpoint-Zusammenfassung – das Wichtigste auf einen Blick
- Akquise und Akquisition sind planbare Prozesse: klare Zielgruppe, präzise Ansprache, messbare Akquisemaßnahmen.
- Kombiniere Kaltakquise und Warmakquise; nutze direkte und indirekte Kanäle im Mix.
- Telefonakquise bleibt stark im B2B-Bereich – mit Leitfaden, Nutzenfokus und rechtlicher Sorgfalt.
- Online wirkt: Suchmaschinenmarketing, Suchmaschinenoptimierung, E‑Mail-Marketing, LinkedIn, Social Media Marketing – inklusive Anmeldung zu einem Newsletter.
- Offline ergänzt: Außendienst, Handelsvertreter, Werbebriefe, Flyern, kreatives Anschreiben per Post.
- CRM ist Pflicht: Leads tracken, Einwände dokumentieren, Akquiseprozess steuern.
- Empfehlungsmarketing nutzt Bestandskunden für warmen Zugang und stärkt Kundenbindung.
- Inhalte und Cases müssen die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden belegen und auf Produkte oder Dienstleistungen einzahlen.
- Definiere KPIs, optimiere wöchentlich, halte Kontakten aktiv und respektvoll.
- Ziel der Akquisition: passende Zielkunden finden, neue Kunden zu gewinnen, stabile Geschäftsbeziehungen und planbaren Umsatz aufbauen.
